找鋼網“由重到輕”：鏈接、賦能鋼鐵產業鏈

21世紀經濟報道記者 申俊涵 北京報道

找鋼網已悄然完成了嬗變。

在今年舉行的幾場找鋼網的客戶會上，找鋼網強調“做什么，如何為客戶服務”的同時，也提出“三不做”——自營，自己經營產品，不做；自己做運輸或倉儲，不做；自己發放貸款，不做。未來，找鋼將堅持做：聯營，連接買家和賣家；連接金融機構、國企資金與用戶；連接物流公司、倉儲加工和用戶。

(資料圖)

這讓產業鏈上的客戶們非常的驚訝。要知道，找鋼網是靠著自營業務起家的。此前，甚至被行業內其他企業戲稱為鋼貿商，被稱為既當運動員，又當裁判員。而今，找鋼網居然成為行業內第一個舍棄自營業務的鋼鐵電商平臺，這讓貿易商們頗為驚訝。

告別自營

之前，河北一家貿易商對找鋼網的區域負責人曾質疑：你們有自營業務，我們怎么能保證你們不會拿到我們的客戶資料后，直接去找客戶；我們怎么能相信在跌價行情時候，你們會優先賣我們的貨而不是你們自己的貨？

其實，這是個老生常談的問題。在過去十年里，幾乎每一個找鋼網的交易員面對客戶時，都遭遇過這樣的靈魂之問。過往交易員只能拍著胸脯，用人格、用信譽，乃至一些在鋼貿商眼里毫無信任感的技術手段來保證。而在日前舉行的沙龍中，找鋼網的區域負責人底氣十足地表示，我們沒有自營了，我們現在對平臺上的客戶一視同仁，誰的貨物性價比高、服務好，我就優先給客戶推薦誰家的產品。我們現在只干連接的活，一邊是供應商，一邊是客戶。

平臺化，這或許是找鋼網這些年最大的改變。告別了自營，對找鋼網來說，或許五味雜陳。

一方面，各家電商目前仍保持著大量的自營業務，這塊業務不僅可以賺到更簡單的錢——差價，更重要的是，根據會計法則，自營業務適用于全額法，簡單說就是賣多少都可以算入營收。試想，找鋼網這樣一家GMV幾千億級的公司，如果都是自營，在營收上就是千億級，那么對外看來，是多么的光鮮漂亮。而今，去除自營業務，原先每噸4000塊錢都能算入營收的鋼材，而今只能將其中的5塊錢服務費部分計入營收，剩余的3995元和財報無緣。營收的大量縮水總會有些不舍，但對一家好公司來說，真正應該看重的是營收的質量，而不是注水的虛假繁榮。

另一方面，這樣的轉變，用戶是歡迎的。因為可以放心大膽的和找鋼網合作，找鋼網可以不再糾結于具體的細務，而是專心的做好技術服務，搭建好產業互聯網的基礎設施，持續給平臺客戶賦能即可。

對此，找鋼網創始人王東在接受21世紀經濟報道記者采訪時解釋稱：做自營業務，找鋼網的初衷在于更好的了解行業，研究用戶。通過自營業務，公司參與交易全流程，研究行業和消費者，深入了解行業痛點進而更好地用平臺化解決問題。經過多年的摸索，找鋼網已針對鋼貿環節中存在的問題開發出了眾多方案，以期解決從采購到運輸、倉儲、定價、銷售、結算、發票、售后的全生命周期難題。

“如果不做自營，我們無法理解如何訂貨、發貨、入庫、定價、結算、售后等環節存在的問題，那研發出的各種系統和數字化產品就很難觸及用戶‘痛點’。如今結合過往探索、總結的經驗，開發的系統能有的放矢。通過嘗試用數字化來解決問題，從最初發起計劃到最終貨物完成銷售、結算，財務分析，整個過程透明化、數字化。”王東表示，目前找鋼網推出了“一全七快、融資易”的服務，有效提升了用戶體驗，自營業務也可以從找鋼網“功成身退”。

平臺化改造

“未來，找鋼網將更徹底以建設B2B互聯網基礎設施為中心，讓賣家和買家在找鋼網平臺上進行交易，并衍生出優質的物流、倉儲、加工、金融等業態，成為更純粹的鏈接鋼鐵產業鏈各環節的互聯網平臺。”王東說。

自營業務剝離后，找鋼網成為國內第一個完全平臺化且交易全閉環的B2B平臺。

各家B2B電商奉為至寶，作為利潤重要來源的供應鏈金融服務，找鋼網也徹底完成了平臺化的改造。

鋼鐵流通行業是資金密集型行業，找鋼網最初采用二方白條模式，即對客戶的貿易賒銷。后來，逐步轉變為三方白條的新模式，即平臺幫助客戶獲得銀行貸款，定向在找鋼網采購鋼材的模式。

二方白條模式，依賴于核心企業自有資金規模和自身主體信用，規模受限于主體資質，不是一種可以持續增長的模式，對行業的幫助有限。而三方白條模式是基于每一個客戶自身的主體信用，符合小額分散的大數法則，更有利于銀行控制風險。同時，這種模式下的貸款規模沒有增長上限，對胖貓白條來說這也是更加輕資產的運營模式。

這種模式下，胖貓白條已經合作和即將開始合作的金融機構達到十余家。僅在去年一年，平臺幫助合作金融機構新增了數千家企業客戶開戶及獲批授信，累計貸款發生額約百億元。今年，預計將幫助金融機構獲得更多企業客戶的增量。

對中小微企業來說，通過胖貓白條可以低成本、高效率地獲得貸款，解決了融資難題。更重要的是，在胖貓白條獲得首筆銀行貸款后，企業下一步獲得其他銀行的貸款就變得更加容易。當融資渠道逐步打開，企業也就敢于接更多的業務，不斷做大做強。

從2019 年初開始，找鋼網開始探索平臺化轉型。目前，找鋼網已將自營業務完全剝離，交易、物流、倉儲、加工、金融科技、SaaS、大數據等業務都實現了平臺化，徹底完成了由重資產型向輕資產型轉變。

通過4 年時間，找鋼網成功探索出一條“全閉環、輕資產”的 B2B 數字化平臺的發展路徑，建立起一 個“規模越大、協同效應越強、人效越高、現金流越好、盈利性越強”的商業模式，成為國內第一個完全平臺化且交易全閉環的B2B平臺。

在B2B行業內率先完成由重變輕轉型的找鋼網，正用比以往更快的速度迭代更新產品和服務。鏈接所帶來的不僅僅是交易量的增加，客戶服務體驗的提升，更是在產業互聯網行業開創了一種新的商業模式，再次走在行業的前列。

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