專訪慧擇控股保險(xiǎn)執(zhí)行總裁蔣力：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介不適合做流量生意-焦點(diǎn)消息

南方財(cái)經(jīng)全媒體記者周妙妙深圳報(bào)道

5月30日，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介公司慧擇(HUIZ.US)發(fā)布了一季報(bào)。

(資料圖片)

報(bào)告期內(nèi)，該公司實(shí)現(xiàn)總營(yíng)收3億元，環(huán)比增長(zhǎng)15.7%；促成總保費(fèi)環(huán)比增長(zhǎng)33.4%至19.3億元，其中新單保費(fèi)6.6億元，環(huán)比增長(zhǎng)58.6%；實(shí)現(xiàn)經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)1841.4萬(wàn)元，環(huán)比增長(zhǎng)30.3%。

其中，儲(chǔ)蓄險(xiǎn)成為新單保費(fèi)貢獻(xiàn)主力。6.6億元新單保費(fèi)中，儲(chǔ)蓄險(xiǎn)貢獻(xiàn)了3.4億元，環(huán)比增長(zhǎng)50.4%；長(zhǎng)期健康險(xiǎn)新單保費(fèi)為1.8億元，環(huán)比增長(zhǎng)32.8%。

值得注意的是，長(zhǎng)期險(xiǎn)比重已連續(xù)14個(gè)季度超九成，打破了行業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)渠道更適合銷售短期簡(jiǎn)單產(chǎn)品”的定論。一季度，慧擇長(zhǎng)期險(xiǎn)占總保費(fèi)比例達(dá)93%，長(zhǎng)期險(xiǎn)客戶以大城市年輕群體為主，二線及以上城市客戶占比66.2%，平均年齡為33.9歲。截至2月底，慧擇長(zhǎng)期險(xiǎn)第13個(gè)月和第25個(gè)月年度累計(jì)繼續(xù)率均高于95%。

成本方面，降本增效開(kāi)始顯現(xiàn)。一季度，慧擇營(yíng)業(yè)費(fèi)用1.08億元，同比下降20.2%。其中，銷售費(fèi)用為5630萬(wàn)元，同比下降23.8%。

在個(gè)險(xiǎn)渠道不斷縮水、銀保渠道快速增長(zhǎng)背景下，作為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介，慧擇Q1實(shí)現(xiàn)了總營(yíng)收、總保費(fèi)、凈利潤(rùn)的雙數(shù)增長(zhǎng)。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)中，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介是如何突圍的？面對(duì)流量貴、渠道貴等成本問(wèn)題，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介該如何應(yīng)對(duì)？數(shù)字化時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介機(jī)遇在哪里？帶著疑問(wèn)，南方財(cái)經(jīng)全媒體記者專訪了慧擇控股保險(xiǎn)執(zhí)行總裁蔣力。

慧擇控股保險(xiǎn)執(zhí)行總裁蔣力

行業(yè)劇變

當(dāng)下，壽險(xiǎn)行業(yè)正處在劇烈的變革期。

2020年以來(lái)，代理人隊(duì)伍迅速下滑，數(shù)據(jù)顯示，2022年五大上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)板塊代理人規(guī)模大幅減少。中國(guó)人保、中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)壽險(xiǎn)板塊個(gè)險(xiǎn)渠道代理人數(shù)量分別為9.74萬(wàn)人、66.8萬(wàn)人、44.5萬(wàn)人、24.1萬(wàn)人(期末)、19.7萬(wàn)人，同比分別下降47.61%、18.5%、25.8%、54.1%、49.36%。

壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍下滑，個(gè)險(xiǎn)渠道縮水。與此同時(shí)，在保險(xiǎn)代理人渠道承壓、銀行理財(cái)剛性兌付被打破的背景下，重拾銀保渠道成為各大險(xiǎn)企和銀行的共識(shí)，銀保渠道競(jìng)爭(zhēng)加劇。

一方面，銀行理財(cái)剛性兌付被打破的背景下，客戶對(duì)于保本保收益的保險(xiǎn)理財(cái)需求大幅提升，同時(shí)凈息差不斷下滑，銀行渠道也有極大的意愿銷售保險(xiǎn)提升中收。另一方面，上市險(xiǎn)企把握客戶保本理財(cái)需求大力推動(dòng)儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品銷售。

對(duì)此，蔣力向記者表示，個(gè)險(xiǎn)渠道的縮水與銀保渠道的增長(zhǎng)實(shí)際上與消費(fèi)者的需求變化有關(guān)。近年來(lái)，消費(fèi)者對(duì)重疾、健康險(xiǎn)的需求下滑導(dǎo)致個(gè)險(xiǎn)新單整體承壓。

渠道的變化以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整導(dǎo)致壽險(xiǎn)企業(yè)新業(yè)務(wù)價(jià)值增速進(jìn)一步承壓?！半m然當(dāng)前銀保渠道發(fā)展情況較好，發(fā)揮了一定的替代作用，但問(wèn)題是，銀保業(yè)務(wù)價(jià)值率仍然較低，壽險(xiǎn)公司急需在代理人和銀保以外，找到一個(gè)高質(zhì)量發(fā)展的新答案。我堅(jiān)定地認(rèn)為，這個(gè)新答案就是保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道?！笔Y力表示。

劇變的轉(zhuǎn)折點(diǎn)在哪？

“如果還是靠增人頭，用人傳人的方式去推薦保險(xiǎn)的話，其實(shí)是走不下去的?！笔Y力表示。

他表示，傳統(tǒng)保險(xiǎn)基本上是依靠代理人和代理人的增員為生，而若人口紅利逐漸式微，代理人渠道的“金字塔”底座將面臨“塌陷”。與此同時(shí)，回歸到C端客戶需求，客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的路徑正在慢慢改變，年輕的客戶更傾向于從互聯(lián)網(wǎng)渠道購(gòu)買保險(xiǎn)?？梢哉f(shuō)，目前，代理人提供的服務(wù)和客戶需求滿足是錯(cuò)配的。

“相對(duì)于個(gè)險(xiǎn)渠道，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介獨(dú)特的機(jī)會(huì)在于其離年輕客戶更近，更容易實(shí)現(xiàn)對(duì)年輕客戶的需求匹配。代理人渠道觸達(dá)的客戶更偏線下，觸達(dá)年輕客戶的效率偏低，甚至是錯(cuò)配的。”蔣力表示，因此，他認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介未來(lái)最大的價(jià)值在于對(duì)年輕客戶的教育和年輕客戶的保險(xiǎn)意識(shí)的提升，并更好地滿足年輕客戶的保險(xiǎn)需求。

但目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介企業(yè)也面臨著痛點(diǎn)，如難以滿足復(fù)雜需求、成本等問(wèn)題。

“對(duì)于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品或者是能看懂的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在線上交易是很方便的，但對(duì)于有更多復(fù)雜的需求的客戶，全程線上交易較為困難，很多客戶基于個(gè)人隱私，不愿意在線上說(shuō)太多。但是隨著個(gè)人隱私相關(guān)法律、互聯(lián)網(wǎng)安全相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施更完善，客戶還是愿意在線上交易的?！笔Y力表示。

據(jù)了解，慧擇保險(xiǎn)近年來(lái)開(kāi)始布局線下，收購(gòu)了森昊保險(xiǎn)代理公司?！坝行┍ｋU(xiǎn)產(chǎn)品涉及到長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄，如增額終身壽險(xiǎn)、養(yǎng)老年金、分紅保險(xiǎn)等，監(jiān)管要求雙錄，需要客戶當(dāng)面確認(rèn)，因此，布局線下是為了滿足實(shí)際場(chǎng)景要求以及客戶更多的需求。”蔣力表示。

面對(duì)當(dāng)下行業(yè)的劇變，蔣力認(rèn)為，劇變的轉(zhuǎn)折點(diǎn)就在于新的中介或是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介，能不能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在線的方式，讓客戶全程都得到真正可信任的服務(wù)。

“未來(lái)，在人口紅利和流量紅利見(jiàn)頂?shù)男掳l(fā)展時(shí)期，對(duì)于慧擇而言，必須回歸保險(xiǎn)中介的本源，中介的客戶是雙邊客戶，即保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者，為不同類型的客戶選擇合適的產(chǎn)品，為不同偏好的保險(xiǎn)公司選擇合適的客戶，同時(shí)不斷強(qiáng)化兩核、產(chǎn)品、客服、風(fēng)控等客戶服務(wù)能力，為雙邊客戶創(chuàng)造雙贏的價(jià)值，高質(zhì)量發(fā)展，這就是唯一正確的事。”他表示。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介本質(zhì)上不適合做流量生意

然而回歸中介本源，做好雙邊客戶服務(wù)絕非易事。流量貴、渠道貴等問(wèn)題是眼下互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介公司不得不面對(duì)的問(wèn)題。

“我一直認(rèn)為就是產(chǎn)品做得好，或者產(chǎn)品有創(chuàng)新，那它就能帶來(lái)真正的流量?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介行業(yè)比較特殊，又屬于中介，又屬于金融業(yè)，又受監(jiān)管。其實(shí)行業(yè)本質(zhì)是不適合做流量生意的，即使你有線上能力都不能做流量，因?yàn)榱髁考t利期已式微。”面對(duì)流量貴等難題，蔣力認(rèn)為產(chǎn)品才是核心。

數(shù)據(jù)顯示，降本增效逐漸顯現(xiàn)?；蹞褚患緢?bào)營(yíng)業(yè)費(fèi)用1.08億元，同比下降20.2%。其中，銷售費(fèi)用為5630萬(wàn)元，同比下降23.8%。與此同時(shí)，產(chǎn)品繼續(xù)率高于行業(yè)平均水平。截至2月底，慧擇長(zhǎng)期險(xiǎn)第13個(gè)月和第25個(gè)月年度累計(jì)繼續(xù)率均高于95%。

繼續(xù)率高、賠付低、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是盈利的關(guān)鍵?！癟o B方面，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介的價(jià)值在于保險(xiǎn)產(chǎn)品的繼續(xù)率要高、賠付率要低，做到這兩點(diǎn)，就可以保證長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)是能創(chuàng)造價(jià)值的；To C方面，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介通過(guò)與保險(xiǎn)公司定制產(chǎn)品，再錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)年輕客戶，消費(fèi)者能買到合適的產(chǎn)品。在這個(gè)過(guò)程中，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介在中間做一個(gè)匹配需求的撮合服務(wù)，獲取利潤(rùn)，形成三贏局面?！笔Y力表示。

但目前瞄準(zhǔn)年輕群體的企業(yè)不止慧擇一家。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，蔣力非常清楚地表達(dá)了慧擇對(duì)客戶的定位以及企業(yè)的目標(biāo)。

“把自己的客戶的定位想清楚，這個(gè)特別重要。首先不是什么客戶都要，我們專注把對(duì)未來(lái)有規(guī)劃愿意買保險(xiǎn)的年輕客戶服務(wù)做好，同時(shí)保證企業(yè)能夠盈利，這是最重要的事情?？傊褪亲プ∵@個(gè)行業(yè)劇變的時(shí)期，去錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，做細(xì)分的差異化的市場(chǎng)，利用數(shù)字化的手段賦能于差異化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，保持盈利。”蔣力直言。

據(jù)了解，慧擇長(zhǎng)期險(xiǎn)客戶中二線及以上城市客戶占比達(dá)66.2%，平均年齡為33.9歲。

通過(guò)數(shù)字化平臺(tái)發(fā)展定制化業(yè)務(wù)

精細(xì)化經(jīng)營(yíng)離不開(kāi)數(shù)字化賦能。

而相比于技術(shù)本身，蔣力更看重技術(shù)的應(yīng)用。因此，慧擇并未布局模型，而是針對(duì)平臺(tái)和客戶互動(dòng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，尋求市場(chǎng)上更適合慧擇基因的可以合作的做模型的企業(yè)。

“應(yīng)用場(chǎng)景是很重要的，慧擇將用科技去賦能其業(yè)務(wù)鏈條上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，希望通過(guò)智能化發(fā)展，持續(xù)促進(jìn)品質(zhì)和效率的提升，在入口環(huán)節(jié)控制風(fēng)險(xiǎn)，以達(dá)到為客戶持續(xù)提供有競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力的保險(xiǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)，進(jìn)而‘幫助客戶買對(duì)’又‘幫助客戶買到’。”蔣力表示。

此外，保險(xiǎn)業(yè)的數(shù)字化創(chuàng)新也存在許多機(jī)會(huì)。“隨著更多數(shù)據(jù)打通，未來(lái)數(shù)字化平臺(tái)將幫助客戶匹配更適合自身的保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品將更符合客戶需求，同時(shí)，保險(xiǎn)產(chǎn)品在線上會(huì)變得更加透明。”蔣力表示。

“我們的收入或?qū)?lái)自于偏定制化的業(yè)務(wù)，我們現(xiàn)在的定制還是做一款產(chǎn)品匹配一部分年輕人的保險(xiǎn)需求，但是未來(lái)的定制化保險(xiǎn)產(chǎn)品一定是因人而異的，不像現(xiàn)在一款產(chǎn)品是對(duì)所有人來(lái)設(shè)計(jì)的，這個(gè)可能是越來(lái)越接近的。同時(shí)，未來(lái)保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)，一定是基于一個(gè)更合理的數(shù)據(jù)或者一個(gè)更合理的人群的模型?！笔Y力表示。

他簡(jiǎn)單地舉例：“針對(duì)30歲到35歲人群的定制化產(chǎn)品，由于這個(gè)人群相對(duì)而言更健康，對(duì)應(yīng)地產(chǎn)品也會(huì)更便宜。如果客戶愿意說(shuō)更多隱私，保費(fèi)可能就會(huì)更便宜，這個(gè)事情是有可能發(fā)生的?！?/p>

目前，該公司的智能化主要體現(xiàn)在客戶分層分類分群的AI運(yùn)籌模型和核保風(fēng)控等模塊?！捌渲?，基于經(jīng)營(yíng)觸點(diǎn)數(shù)據(jù)，慧擇對(duì)客戶進(jìn)行分層分類分群，通過(guò)AI運(yùn)籌模型，精準(zhǔn)、場(chǎng)景化匹配客戶需求，幫助客戶制定合適的保障策略和方案；核保風(fēng)控方面，慧擇自主研發(fā)了智能核保工具‘星火系統(tǒng)’，顧問(wèn)在接到客戶的咨詢后，會(huì)先輸入客戶所患疾病或檢查結(jié)果異常進(jìn)行自助查詢，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)推送相關(guān)的名詞解釋以及核保建議。”蔣力表示。

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