西藏藥業：銷售人員人均花費超3000萬元 大股東“學術推廣”助推產品銷量上漲 丨醫藥合規進行時?

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隨著全國醫藥領域腐敗問題集中整治工作視頻會議的召開，一場針對醫藥行業全領域、全鏈條、全覆蓋的反腐風暴正全面推進。連日來，多場學術會議延期或取消，各醫療機構發起自查自糾行動，要求退回“講課費”等不合理報酬，藥企也緊急召集業務員培訓合規推廣內容。

實際上，當前我國醫藥產業正處在從高速增長到高質量發展跨越的重要歷史新階段，醫藥創新生態也正在發生變革，高水平合規將為助推醫藥產業可持續發展筑牢根基，完善的合規管理體系已成為醫藥企業最閃亮的名片。在強監管、嚴監管的新常態下，合規經營、轉型升級是推動高質量發展、促進醫藥產業由大向強轉變的重要舉措。

值此之際，21世紀經濟報道、21世紀新健康研究院合規進行時報道組特推出專題報道，聚焦 A 股上市藥企群體在推動提質降費，防范商業賄賂與不公平競爭，履行反腐糾風工作方面，合規發展所作出的努力。

21世紀經濟報道合規進行時報道組 凌晨 西安報道

在醫藥領域反腐高壓態勢下，西藏藥業（600211.SH）高額的人均銷售費用以及“大股東強有力的學術推廣”助推該公司部分產品銷量上漲的情況引發關注。

公開資料顯示，1999年成立的西藏藥業主要生產、銷售膠囊劑、生物制劑、顆粒劑、涂膜劑等藥品，涉及心腦血管、肝膽、扭挫傷及風濕、類風濕、感冒等領域。

其中該公司核心產品有國家生物制品一類新藥“新活素”、以藏藥材紅景天為原料的“諾迪康”、國際心血管疾病一線藥物“依姆多”。

高額銷售費用一直是監管部門重點關注領域。從醫藥領域上市公司銷售費用總額來看，西藏藥業并不算第一梯隊。

值得注意的，公開數據顯示，在超450家上市藥企中，僅有不到10家藥企人均銷售費用超1000萬元。

相較之下，西藏藥業的45名銷售人員累計花費了14.09億元銷售費用，人均3100萬元。若以人均銷售費用來看，該公司位居業內前列。

核心產品銷量上漲推高推廣費用

西藏藥業畸高的人均銷售費用與其近兩年迅速崛起的核心產品新活素關系緊密。作為國內老牌醫藥企業，該公司旗下產品新活素銷量在近兩年迅速增長。

核心產品新活素是西藏藥業自主研發的治療急性心衰的基因工程藥物，能快速改善心衰患者的心衰癥狀和體征，提高患者的生存質量，并降低患者的心衰住院治療費用和縮短住院時間。

德邦證券研報指出，在老齡化背景下，國內心衰市場空間巨大，新活素臨床使用優勢明顯。多機構認為新活素未來市場空間增長幅度較大。

新活素銷量增高也成為該公司2022年業績的直接助推要素。該公司年報顯示，2022年新活素銷售達 616 萬支。

全年業績來看，2022年，西藏藥業主營業務收入 25.45億元，同比增長 19.67%，其中88.44%的銷售收入來自新活素，貢獻了22.5億元的銷售收入，較去年同期增長 33.71% 。

引發關注的是，銷售費用方面，該公司45名銷售人員累計花費了14.09億元銷售費用，人均約3100萬元，其中市場推廣費高達13.96億元，占銷售費用比重的99.09%。

2022年銷售費用同比增長22%，公司稱“原因系新活素產品銷售收入增加，對應市場推廣費增加影響”。

“學術推廣”成銷量上漲重要因素

在西藏藥業2022年年報中對于產品銷售部分多次提及“學術推廣”相關內容。

有醫藥領域業內人士對21世紀經濟報道記者說道：“學術推廣是否合規是醫藥領域反腐重點關注的內容之一。此前，國內的醫藥公司和醫藥代表披著‘學術推廣’的外衣以此遮蔽商業賄賂的違規本質。通過這次反腐倒逼回歸合規合法的‘學術’本質，同時也遏制上述行為的出現?！?/strong>

值得注意的是，在西藏藥業主要產品新活素的銷售中，該公司認為“新活素于 2017 年、2019 年、2021 年持續被納入《國家基本醫療保險、工傷保險 和生育保險藥品目錄》乙類范圍后，同時得益于大股東強有力的學術推廣，銷量持續保持增長?！?/p>

對于該公司產品的銷售管理工作，西藏藥業提到強化主要品種在目標醫院覆蓋及學術推廣，對現有其他產品進行營銷渠道重新定位；同時針對諾迪康顆粒劑型，全面啟動院線渠道銷售。

同時，系統整合區域資源，對區域服務商進行“撤小并大”，以標桿區域為銷售引導，以強化學術推廣為前提，推動銷售的良性增長。

此外，還會邀請各區域對應的產品專家組進行學術研討，以達到更好的推廣效果。

21世紀經濟報道記者注意到，康哲藥業下屬公司是新活素和依姆多的獨家總推廣商，獨家負責授權產品新活素、依姆多的市場推廣及相關市場管理工作。

據此，2022年，康哲藥業下屬公司實際取得推廣費及獎勵金為13.95 億元。為了產品銷售收入的繼續提升，西藏藥業和康哲藥業下屬公司協商確定，2023年度，預計新活素和依姆多的推廣費及獎勵金不超過20.9億元。