創(chuàng)業(yè)者講述親身經(jīng)歷，BNPL為何在國內(nèi)走不通

文/黑瑪麗

“從1月1號開始，將正式被并到現(xiàn)金普惠業(yè)務(wù)。”近期，多位從業(yè)者向消金界表示，一家頭部平臺旗下的BNPL（先買后付）產(chǎn)品團隊將退出場景業(yè)務(wù)。不過消金界向官方核實后，被對方否認(rèn)。

【資料圖】

但消金界觀察到，先買后付業(yè)務(wù)近期在國內(nèi)市場遇冷，幾年的創(chuàng)業(yè)探索，并未換來爆發(fā)式增長，市場空間愈發(fā)偪仄。

此外，有消息稱，國內(nèi)另一個先買后付的頭部玩家西瓜買單或也在尋求轉(zhuǎn)型，新方向是SAAS數(shù)字化營銷服務(wù)。

這些企業(yè)的最新動作，這在一定程度上，宣告了先買后付模式在國內(nèi)的失敗。

曾幾何時，先買后付市場一片欣欣向榮，樂信買吖、西瓜買單、小豬買單、龍貓買單等玩家爭先融入，如今卻有偃旗息鼓之勢。

BNPL全稱為Buy Now Pay Later，翻譯為先買后付，商業(yè)模式是機構(gòu)為消費者提供簡單、易于獲取的消費分期支持服務(wù)。不同于此前的消費信貸產(chǎn)品，這一模式下，消費者通常在規(guī)定的合約期內(nèi)為無息，BNPL公司從相關(guān)商家處獲取銷售提成。

代表性企業(yè)Afterpay憑借這一模式，股價由2020年3月低位8澳元一路飆升，最高上漲至160澳元，年度漲幅20倍。這一現(xiàn)象刺激了全球的創(chuàng)業(yè)者，甚至連騰訊也通過旗下子公司，大量購入股票成為重要股東之一。

然而，幾年嘗試下來，BNPL在中國水土不服。

“我們都轉(zhuǎn)型了，這個模式在國內(nèi)根本跑不通。”來自國內(nèi)某先買后付創(chuàng)始團隊的一白，向我們講述了這個市場的起落。

01到最優(yōu)質(zhì)的場景中去

“我們要入駐國內(nèi)最大的市場，目前已經(jīng)和阿迪、耐克等運動品牌談了合作。”一白表示。

早在2019年，他們拿到澳洲某投資機構(gòu)的資金；此后，他們便開始搭建團隊、接觸商戶。

在傳統(tǒng)的消費分期中，用戶繳納首付后，需要支付一定的利息；而BNPL的核心亮點，就在于向B端機構(gòu)、而不是C端消費者收費。

在這一交易模式中，用戶首期只需支付商品價格的1/4，且后續(xù)無需支付任何利息和手續(xù)費。

不管是創(chuàng)新型的交易模式，還是BNPL在國外市場的巨大成功，抑或是支持實體經(jīng)濟、對普惠金融政策的積極響應(yīng)，都很難不讓創(chuàng)業(yè)者們心動。

更何況，此前消費金融所服務(wù)的場景，大多集中于醫(yī)美、教育、長租公寓等領(lǐng)域，而潛力最大的線下零售行業(yè)，尚未有機構(gòu)觸及。這也意味著，大量優(yōu)質(zhì)用戶的消費需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到釋放。

以上這些，都讓一白有足夠的理由相信，他們的模式，將會改變中國零售行業(yè)的格局。

彼時，一白信心滿滿。盡管背后存在資金、監(jiān)管等不確定因素，但這都無法阻止他想要“大干一場”的決心。

02最難的環(huán)節(jié)在BD

真正接觸下來，才發(fā)現(xiàn)背后存在諸多難點。

簡單地說，BNPL要和線下商戶達(dá)成合作。但是這并不在商場的KPI考核范圍之內(nèi)。“對商場來說，有沒有你都無所謂”。

“比如我們當(dāng)時和中糧談合作，都已經(jīng)遞交到了總部，最后還是沒談成。因為很多年前，（中糧所在的）朝陽大悅城合作過一個類似消費貸的產(chǎn)品，促進(jìn)了一兩個月的消費，但是對方卷了幾百萬，跑路了，最后由朝陽大悅城進(jìn)行了賠付。此后他們對這類合作都非常謹(jǐn)慎。”

在當(dāng)下合作的推進(jìn)中，對商場而言，他們的顧慮更多。

其次，要想在商場提供服務(wù)，就要打通商場的收銀系統(tǒng)，這樣商場才能接收你的支付方式。

但麻煩又來了。

一般想要入駐商場，需要和商場的市場部門溝通，他們的合作意愿較強。但是想要打通收銀，還需要商場的財務(wù)部門進(jìn)行配合，他們通常比較強勢。這樣在無形之中，又增加了溝通成本。

“有的商場里的大品牌，他們的收銀可能和商場不一樣，是自己集團統(tǒng)一的；也有的品牌，集團說我只和排名前幾位的支付機構(gòu)合作；此外還涉及到結(jié)算的時間、賬戶等，這些都是問題，有的商場自己決定不了，還必須上報總部。”

“主要還是BD（商務(wù)）的問題。”一白表示。每一環(huán)節(jié)的對接，都需要付出時間和人力，這一過程之漫長、繁瑣，足以拖垮任何一家創(chuàng)業(yè)團隊。

03困難遠(yuǎn)比想象中多

搞定了商場，只是其中一個環(huán)節(jié)。另一個難點在于，BNPL的用戶粘性很難培養(yǎng)。

當(dāng)時一白認(rèn)為，信用支付的用戶習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，白條和花唄們開創(chuàng)的“先消費、后付款”模式，早已備受年輕人喜愛，在國內(nèi)再造一個“afterpay”，時機已經(jīng)成熟。

但在實際展業(yè)時才發(fā)現(xiàn)，微信、支付寶的支付方式早已深入人心，根本沒有任何第三方機構(gòu)可以撼動。

根據(jù)2022年2月26日發(fā)布的最新的數(shù)據(jù)顯示，目前支付寶的市場份額高達(dá)49.9%，而微信支付的市場份額為40.7%。在這樣的情形下，一個新興的支付方式完全沒有生存的空間。

相較而言，國外的移動支付沒有那么發(fā)達(dá)。“你在歐美網(wǎng)站買東西，結(jié)賬的時候，你可以選擇十幾種BNPL結(jié)賬方式。”

此外，國外BNPL的增量主要來自線上，而國內(nèi)電商平臺的格局已經(jīng)形成，每家平臺都有自己的金融產(chǎn)品，想要合作，更是難上加難。

除了商務(wù)溝通和支付習(xí)慣這兩個最大的難題，后面的困難更是一環(huán)接著一環(huán)。

比如，資金方都要求“盤子大”，BNPL模式剛開始做，交易量小，對資金方來說沒有意義；

再比如，為了用戶使用方便，BNPL都會做小程序，但是騰訊要求具備相關(guān)執(zhí)照，所以要進(jìn)行牌照租賃或掛靠；而資金不在自己賬戶，還面臨著資金方面的風(fēng)險……

一句話總結(jié)，就是創(chuàng)業(yè)條件與時機均已不再。

04BNPL模式失敗了嗎？

國內(nèi)市場終究沒出現(xiàn)下一個Afterpay。反觀國外市場，似乎前景也不那么樂觀。

截止昨日收盤，BNPL知名企業(yè)Zip（ASX：Z1P）股價0.62，相比歷史最高點下滑96%；而Afterpay自2022年初被block（即Square支付公司）收購以來，股價也跌了一半以上。

至此，BNPL模式算是失敗了嗎？

復(fù)盤來看，此前在一些傳統(tǒng)的場景分期中，因為利率過高而廣受用戶詬病。BNPL出現(xiàn)后，用犧牲利率的方法，確實打破了這一惡性循環(huán)。而且在國內(nèi)，通過創(chuàng)新的商業(yè)模式和真實的消費場景，給消費金融市場注入了一劑強心針。而在國外，更是因為互聯(lián)網(wǎng)信貸等業(yè)務(wù)處于成長期，BNPL有著巨大的市場空間。

事實上，就在2022年6月，蘋果宣布通過iOS 16操作系統(tǒng)推出BNPL業(yè)務(wù)；此外，2022年12月，有報道稱，沃爾瑪旗下金融科技公司One計劃最快在明年推出BNPL產(chǎn)品，以滿足消費者在線上線下的分期需求。

一波玩家退潮，另一波巨頭入場。BNPL市場是否是一只“沉睡的巨人”，等待著新玩家的喚醒？國內(nèi)的移動支付市場未來是否會被改寫？成敗與否，或許現(xiàn)在來看，都還太早。

（應(yīng)對方要求，文中“一白”為化名）

本文系未央網(wǎng)專欄作者:消金界 發(fā)表，內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表網(wǎng)站觀點，未經(jīng)許可嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載，違者必究！

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