文/凌琳 馬媛

一家營收增長幅度連續超過同行的IPO企業，卻在電商平臺連續出現收入的下滑。不僅如此，過去四年中，各年份前五大客戶中多數客戶，不會出現在下一年。但這家企業的營業收入增速卻遠遠好于可比的科大訊飛(002230)、寒武紀等業務類型相近的公司。尤其是當上述兩家企業在2022年同時遭遇了營收增長放緩的壓力時，其卻實現了接近四成的營業收入增長。

反常的表現，不能不引發外界的議論：上述公司的營收快速增長趨勢，有可能能持續嗎？尤其是公司的部分大客戶，其實是股東的參股公司。公司的業績含金量，更令外界質疑。這家公司的名字是“思必馳科技股份有限公司”（以下簡稱“思必馳”，一家預計于下周過會的企業）。

(資料圖片)

營收增長遠超同業

根據招股書，思必馳是一家提供人機對話解決方案的人工智能企業，基于公司自主研發的新一代對話式人機交互中臺和人工智能語音芯片，圍繞“云+芯”進行布局，提供軟硬件結合的人工智能技術與產品服務，實現普適的智能人機信息交互。

這家公司在2020 年至2022年三年時間里，實現了高速的營業收入增長，從2020年的2.37億元、3.07億元和 4.23億元，年增速分別達到29.53%和37.79%。

對于近年來因為消費電子有所疲軟的人工智能語音芯片行業來說，這個數字相當亮眼。

這一趨勢和思必馳的同行——科大訊飛（sz002230)的營收走勢，相差巨大。后者在2021年度實現了40.63%的增幅后，在2022年的增幅只有2.79%。同處一個行業的寒武紀（sh688256）2022年的營收增幅也只有1.11%。虹軟科技(688088)(sh688088)2022年的營業收入甚至較2021年還有小幅度的下降。

在可比公司營收均出現大幅下降時，思必馳的持續增長，顯得非比尋常。招股書顯示，思必馳基于全鏈路語音及語言交互技術、軟硬一體化人機對話系統構建能力和大規模對話系統定制開發能力，在智能家電、智能汽車、消費電子等物聯網領域， 以及以數字政企類客戶為主的生產、生活和社會治理領域（涵蓋金融服務、交通物流、地產酒店、政務民生、醫療健康等行業場景），提供智能人機交互軟件產 品、軟硬一體化人工智能產品以及對話式人工智能技術服務。

僅就運用領域而言，科大訊飛、寒武紀的部分業務與思必馳大同小異。這不免進一步外界的疑問，為什么只有思必馳在2022年實現大幅度的營業收入增長。

關聯企業催漲業績

不過，如果根據招股書資料仔細分析，則不難發現，思必馳的業績增長，也許并不完全靠市場。

根據上會招股書，思必馳2022年前五名的大客戶，分別是上汽集團(600104)、北京橙意互聯科技有限公司、統一通信、佳都科技(600728)、蘇州保泰信息科技有限公司。這五家企業提供的營業收入達到7108.79萬元，超過2022年營業收入的15%。

然而，這五家大客戶，除了財大氣粗的上汽集團，其他都名不見經傳。

身為第二大客戶的北京橙意互聯科技有限公司能為思必馳成為第二大營收來源，實在令人意向不到。資料顯示，上述公司是2021年5月17日才成立的，且總共繳納社保的員工就只有5個人。使用同一電話注冊的公司一共有四家，其中有三家已經注銷了。這難免讓外界起疑，上述銷售金額的真實性。

第三大客戶——身為經銷商的統一通信，與思必馳有著不小的淵源。統一通信直接參股了思必馳控股的馳必準科技（蘇州）有限公司。而統一通信大股東劉長春所參股的西藏瑯賢馳企業管理合伙企業（有限合伙）又透過西藏達孜積慧聚焦企業管理合伙企業（有限合伙）間接投資思必馳。思必馳又于2022年向統一通信采購2158.93萬元的智能外呼技術服務。

思必馳回復上交所問詢函時，解釋統一通信2022年的銷售金額擴大原因說，是因為后者擁有外呼通信領域的客戶資源，思必馳通過統一通信對外銷售智能外呼技術服務，本期新增終端客戶同盾科技和江蘇道泰，因此本期銷售量較上期增加明顯。然而，這一回復卻讓外界進一步產生新的問題。

因為江蘇道泰和思必馳2022年的第五大客戶——蘇州保泰信息科技有限公司（以下簡稱“蘇州保泰”）擁有同一個最終股東——穎雙有限公司，江蘇道泰為何不直接通過蘇州保泰和思必馳進行合作，而非要通過統一通信間接與思必馳進行合作。其背后是否存在其他貓膩，存在一定的疑問。

實際上，不僅第三大客戶——統一通信是公司的關聯企業，第四大客戶佳都科技也與公司有著千絲萬縷的聯系。2020年阿里網絡將其持有的思必馳有限 0.7000%股權轉讓給佳都科技，從此后佳都科技就和思必馳有了多次業務來往。

除了2022年購買了口語交互類軟件產品、AI 硬件產品等產品累計金額1097.94億元外，2020年向思必馳購買口語交互類軟件產品、AI 硬件產品總金額1403.74億元的廣州訊鴻網絡技術有限公司也是佳都科技參股的企業。

前五大客戶快速更迭

實際上，如果翻看過去此前的招股書和上交所的問詢函，會發現思必馳一個最大特點是大客戶始終處于不穩定的狀態。歷史上的前五大客戶，不是終止合作，就是因為縮小采購金額，而退出了前五大客戶的名單里。這也讓公司的營收增長的含金量，越發引人疑問。

因為前五大客戶的變動過于頻繁，上交所特地向公司發函詢問，前五客戶變動較大是否符合行業慣例， 主要客戶是否穩定、持續，發行人為維持 客戶穩定性所采取的措施。

而公司方面的回復是，客戶因為自身的需求變化，導致當期采購金額下降，或者是之前的客戶是一次性需求，當協助客戶實現后，就沒有購買需求。

大客戶購買的不穩定，成為思必馳業績持續穩定增長的最大變量。因此，盡管有OPPO廣東移動通信有限公司、上海汽車集團、博泰集團等常年客戶，但卻不能穩定地支持公司業績地大幅增長。

對上交所的詢問，思必馳的回復是，除了少數特定客戶外，寒武紀、虹軟科技、云從科技等可比公司的前五大客戶每一年的客戶也是互不重疊的。言下之意，前五大客戶的快速更迭，在人工智能領域屬于非常正常的事。

但這個解釋，卻令外界擔心思必馳的技術能力的領先性和保密能力。尤其是思必馳解釋，浙江天貓技術有限公司所以從前五大客戶名單中消失，是因為加強內部自研能力，調整業務投入，逐漸減少外采需求。

那么，這是否代表天貓在與思必馳合作過程中，吸取了思必馳技術因此才減少了合作需求。其他的大客戶，所以陸續減少了和公司的合作金額，也是因為類似的原因？

公司的技術保密能力，以及技術先進性上，是否也存在著瑕疵呢？

思必馳PR團隊的回應稱，阿里云布局智能語音語義產品是出于阿里巴巴的商業生態考慮，側重數據服務領域和底層基礎建設，為生態業務賦能，逐步滲透鞏固自身生態鏈。阿里與公司開展合作、之后獨立向外輸出AI技術服務并與公司終止合作，均未實際影響公司業務進展，公司近年收入增速變化與阿里合作進展關系較小。

從產品模式上，阿里整體的業務定位與思必馳有明顯差異，公司專注智能語音語言技術賦能，阿里則主要定位于為定位于為其生態賦能。公司基于智能語音語言技術，主要向客戶提供智能人機交互軟件產品、軟硬一體化人工智能產品及對話式人工智能技術服務，其中軟硬一體化人工智能產品目前已成為公司第一大收入來源。公司自2019年開始實行軟硬一體化產品戰略，打造覆蓋AI語音芯片、AI模組和AI終端等完整產品形態的解決方案、并均已形成標準化產品，銷售穩步增長；同時隨著人工智能對行業滲透度的提升，下游客戶群的需求從技術賦能逐步演變為標準化產品，客戶群的廣度也快速擴展，從少數具備AI開發能力的互聯網大廠拓展到眾多智能終端廠商、設備生產商及方案商、乃至各行各業的傳統政企客戶。

在十余年發展過程里，公司是國際上少數具備自主底層原創、自主知識產權的完整對話式人工智能技術研發能力的公司，若干原創核心技術具備國際領先性，已形成較強的技術壁壘，暫不存在技術外泄等問題。

電商平臺銷售額逐年下降

公司的回復說明了技術的領先，以及客戶對思必馳的技術依賴。然而，讓人疑惑的是，擁有如此強大技術的思必馳在C端市場，和科大訊飛等競爭對手相比，存有明顯的差距。

給上交所的問詢函披露，思必馳通過電商平臺銷售給C端客戶的營收在2020年后呈直線下滑狀態。

而公司方面向和訊財經提供的回復函卻顯示，思必馳面向C端消費者的銷售金額卻呈現持續提升狀態。

對此，公司的解釋是前主要通過直銷與經銷模式結合，同時走線上電商平臺和線下傳統渠道進行銷售。按照上述數據，電商平臺在2021年對C端的銷售占比只有19.51%，而且占比連年下降。

這和電商權威平臺的分析與預測結果背道而馳。根據Statista數據預測，電子商務在消費者現實中的重要性不斷上升。在某些產品類別中，在線銷售額已占2021年全球零售總額的一半。對于大多數產品類別，預計未來幾年在線收入份額將以兩位數的速度增長。例如，對于消費電子產品，這意味著到2025年，在線收入份額將達到 60%。

另外，根據科大訊飛等同行的數據，過去幾年，電商平臺銷售的消費產品比例也是日趨增長。后者在體現公司面向C端市場的銷售數據時，更傾向引用淘寶、京東等平臺的單品銷售排名數據進行支撐。

不僅如此，思必馳就存貨細分科目“發出商品”對上交所的回復，也讓人們對公司披露的線上、線下銷售比例產生懷疑。根據公司發出商品的明細，公司線上銷售渠道發出的商品，遠遠多于線下渠道。

那么，最終為何線上的銷售比例反而遠低于線下。

有意思的是，在電商平臺的銷售金額以及占比下滑時，思必馳在各大電商平臺的廣告支出和推廣費用支出卻在持續增長。

對比淘寶、京東、小米有品的廣告費用，以及在各個平臺的銷售額可以發現，在2020年、2021年、2022年1—6月份，上述平臺的廣告投放費用，部分已經可以占到在平臺的銷售額比例的30%以上。

對此，公司方面的回應是公司的業務宣傳費及推廣費主要包括廣告宣傳、電商平臺宣傳推廣費用、會展服務支出、印刷是品、樣品及其他費用。相關問題列出的費用為廣告宣傳費用+電商平臺宣傳推廣費用，該兩項費用為公司整體所有業務的推廣費用合計，并非單獨的toc自主品牌產品推廣費用，因此與電商平臺的銷售不可直接進行占比測算。

但這一說法卻進一步讓外界對公司的線下實際銷售情況產生疑問? 為何公司熱衷線上推廣，而較少投入推廣費用，對銷售占比更大的線下部分進行支持呢？

上述疑問可能需要公司進一步作出解釋。

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