凱因科技市場拓展依賴學術推廣，高額銷售支出引關注丨醫藥合規進行時?

21世紀經濟報道記者 趙云帆 報道

“醫藥反腐”颶風在A股刮起之時，2021年登陸科創板的生物醫藥企業凱因科技（688687.SH）因其高額醫藥銷售支出頗受關注。

資料顯示，凱因科技主營仿藥及自研藥品，其中仿藥主要為復方甘草酸苷片；自研藥主要為近年新研發的凱力唯?、賽波唯?、派益生?等針對丙肝類化學藥品；以及凱因益生?、金舒喜?等在公司固有業務中占有大頭的生物類抗病毒藥品。

(資料圖片僅供參考)

21世紀經濟報道記者注意到，凱因科技的多款復方甘草酸苷片，凱因益生?、金舒喜?、凱力唯?等占公司收入大頭品種大部分已經進入集采名錄，但公司的銷售占營收比重仍較高，致使公司凈利水準平平。

利潤遭高額推廣侵蝕

財報顯示，2022年，凱因科技實現營業收入11.60億元，較2021財年收入11.44億略增，但歸屬股東凈利潤卻從1.23億元下降至0.98億元，同時公司銷售費用占營業收入比重達到61.72%。

從收入結構上來看，公司化學藥、生物藥分別在2022年實現營業收入3.72億和7.68億元，毛利率分別為77.22%和92.18%；

公司生物藥主要為凱因益生?、金舒喜?兩成熟產品。2022年財年，公司生物藥產品占公司收入比重達到67.35%，兩款產品均在其細分領域位居市場份額前列。

不過，兩款產品的高毛利與高市場份額并未給公司的利潤帶來裨益，原因或也由于銷售費用偏高所致。

在眾多的產品線中，公司對凱力唯等丙肝抗病毒藥品寄予厚望，后者作為公司單價最高的自研藥品，2020年獲批上市，同年通過醫保談判，后續進入集采名單。

對凱力唯的前景，公司曾表示，凱力唯被納入醫保后，提升了藥品的可負擔性和可及性，但全國各地醫保落地實施的時間不同，公司將繼續推進丙肝產品的市場準入、學術推廣等工作，以加速市場開發和滲透，并不斷壯大和優化銷售團隊，持續提高丙肝產品的市場銷售份額。

對于銷售費用偏高，公司曾表示，由于公司產品專業性較強，目前部分產品尚未納入醫保目錄，且隨著“兩票制”改革深入，市場推廣服務職能逐漸由專業學術推廣服務商承擔，因此銷售費用率較高。未來，隨著公司產品品牌的樹立，市場占有率進一步提升，銷售費用率將逐步下降。

加大自營推廣力度

毛利偏高，凈利偏低，銷售費用高企是表面原因，行業競爭則是內在原因。

比如，公司在招股書以及財報中都表示，公司凱力唯?、賽波唯?藥物組合（“凱因方案”）主要聚焦于丙肝治療領域，近年來，丙肝直接抗病毒藥物（DAAs）的口服治療方案陸續在我國上市，與凱因方案同屬泛基因型治療藥物有吉利德的丙通沙?和艾伯維的艾諾全?，其中丙通沙?進入了2019年版《國家基本醫療保險、工傷保險和生育保險藥品目錄》，公司產品面臨一定的市場競爭。

凱因科技還表示，雖然丙肝直接抗病毒藥物在我國具有較為廣闊的市場前景，但若公司未能采取有效的市場推廣策略，將面臨市場推廣受阻、產品商業化不及預期的風險。

銷售模式上，公司曾披露，其與符合GSP要求的、資質齊全、覆蓋范圍廣的醫藥經銷企業進行合作，形成了覆蓋全國的流通體系。公司主要與合同銷售組織（CSO）進行合作，由CSO負責專業化學術推廣及服務。CSO是專業化學術推廣及服務組織，在各地區開展學術活動，同時收集藥品在臨床使用過程中的相關反饋。公司通過CSO組織各類專業化學術推廣活動，向醫療機構相關領域專業從業人員及患者等傳遞公司產品的功能、方案、注意事項和臨床研究結果等信息。

有業內人士指出，高額的銷售成本支付，大部分實際都帶來的“高價高返”的現象。而“高價高返”帶來的高額銷售支出宛若“飲鴆止渴”，雖然短期能為公司帶來一定的市場，但商業模式的長期可持續性卻必須被劃上問號。

記者還注意到，由于銷售成本金額較大，公司的審計機構將市場推廣費的確認列為重點審計對象，檢查了包括公司的推廣費內控制度，服務商簽訂的合同條款或推廣方式是否適當，抽查推廣單據情況等。

但有行業人士指出，當下推廣費用的審計邏輯并不主要針對“高價高返”現象，而高價返傭的常規操作又較為隱蔽，難以為一些固定檢查方式所察覺。

值得注意的是，凱因科技已經逐步注意到了銷售費用背后“飲鴆止渴”的邏輯，并開始對銷售渠道進行邊際調整。

公司表示，2021年開始，公司積極擴展商業銷售模式，藥店、診所及中小終端的覆蓋數量明顯提升；同時，在經銷模式的基礎上，公司圍繞新產品組建了專業化的學術推廣隊伍，快速推進新產品的臨床應用。

同時，在近日調研活動中，凱因科技還投資者指出，在丙肝產品營銷推廣過程中，公司已經建立了自營學術推廣隊伍。

隨著醫藥反腐的進一步推進，返傭的成本縮減，短期或為相關企業市場帶來陣痛，長期卻能利好醫藥企業利潤的有效釋放。

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