創(chuàng)業(yè)6年覆蓋8.2億用戶，小鵝通的秘訣是私域運(yùn)營，還有“讓客戶教客戶”

本文來源：時代財經(jīng) 作者：謝斯臨

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圖片來源：小鵝通提供

哪怕你沒聽說過小鵝通，也一定用過它的服務(wù)。

作為一家聚焦在知識產(chǎn)品和SaaS服務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司，小鵝通并不那么被C端用戶所熟知。其主打一分鐘搭建專屬知識服務(wù)平臺的能力，也并不面向普通消費(fèi)者。但它的影響力，已經(jīng)滲透到方方面面。

在12月17日舉辦的小鵝通六周年慶典上，小鵝通COO樊曉星向外透露了公司最新的發(fā)展成果。今年，小鵝通累計去重終端用戶8.2億，分布在全球565個城市，全年C端用戶累計學(xué)習(xí)時長超14億個小時，累計創(chuàng)建知識商品4226萬個，全年累計開播直播256萬場。

這份亮眼的數(shù)據(jù)背后，是無數(shù)各行業(yè)各領(lǐng)域的“追光者”在默默的耕耘。財經(jīng)作家吳曉波、潤米咨詢創(chuàng)始人劉潤等大拿，樊登讀書、葉檀財經(jīng)、十點(diǎn)課堂等一眾名聲響亮的知識付費(fèi)產(chǎn)品，都是它的客戶。他們都使用著小鵝通的技術(shù)、服務(wù)，助力成千上萬的學(xué)員成長進(jìn)步。

而對小鵝通能取得如此成績的原因，樊曉星總結(jié)道，小鵝通一直在和客戶做一樣的事：知識、私域、服務(wù)。“通過知識提升認(rèn)知，通過私域構(gòu)建信任，而服務(wù)就是最好的營銷。這也是小鵝通一直以來的實(shí)踐。”

一只被需求逼大的“鵝”

小鵝通的創(chuàng)業(yè)故事，是一個不斷在挫折中找尋新生機(jī)的故事。

2015年鮑春健“出走”騰訊，自立門戶。但首戰(zhàn)就遭遇了滑鐵盧，僅半年就花光了自己在騰訊9年賺到的500多萬。一時之間，他們只能依靠接一些外包訂單，勉強(qiáng)維持。

直到2016年，鮑春健偶然結(jié)識了財經(jīng)自媒體領(lǐng)域大V吳曉波，并應(yīng)邀為其開發(fā)一款一款音頻收聽工具，而這也是小鵝通產(chǎn)品的雛形。得益于吳曉波的背書，小鵝通很快打開市場，拿下十點(diǎn)讀書、張德芬空間等知識大V。只不過，此時的小鵝通還只是一款單純服務(wù)自媒體人的軟件，業(yè)務(wù)也只是由音頻+會員組成的簡單模塊。

挑戰(zhàn)在2018年浮現(xiàn)，當(dāng)時知識付費(fèi)的熱潮逐漸滑落波谷，小鵝通急需尋找新的突破口。也正是在這時，鮑春健發(fā)現(xiàn)有很多教培機(jī)構(gòu)開始在用小鵝通完成線上引流和教學(xué)。小鵝通迅速抓住這一次的機(jī)會，根據(jù)客戶的需求，不斷迭代產(chǎn)品和服務(wù)，為新教育賦能。

等到新冠疫情爆發(fā)后，線上教育更是迎來了一波爆發(fā)式增長。據(jù)媒體報道，彼時小鵝通的咨詢電話熱度有往常的十倍之多，公司內(nèi)部甚至喊出了“小鵝通7天建網(wǎng)校”的口號。小鵝通的員工數(shù)量更是在18個月內(nèi)從300人增長至1000人。

但很快，2021年中之后，小鵝通又要開始面對新的挑戰(zhàn)。在“雙減”政策的影響下，在線教育行業(yè)受到重創(chuàng)，小鵝通不得不做出更多的調(diào)整和變革。

不過好在，相比于其他競爭對手，起家于微信生態(tài)鏈的小鵝通，最核心的一項(xiàng)能力就是能通過微信社交關(guān)系鏈，幫助商家搭建屬于自己的“人貨場”，用知識服務(wù)去實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌內(nèi)容的有效分發(fā)和流量聚合，幫助企業(yè)把用戶全部沉淀在自己的私域流量池中，做深度私域運(yùn)營。

這一項(xiàng)能力，在各大互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)入存量時代，公域流量的價格不斷上漲的當(dāng)下無比稀缺。小鵝通借此不斷拓寬應(yīng)用場景，所服務(wù)的領(lǐng)域逐漸覆蓋到醫(yī)療健康、互聯(lián)網(wǎng)科技、財經(jīng)金融、快消零售公益組織、自媒體人等各行各業(yè)。

從2016年創(chuàng)立至今，從最初的自媒體人知識付費(fèi)，到直播、在線教育，再到如今的私域運(yùn)營，多領(lǐng)域覆蓋，小鵝通似乎一直在變換行業(yè)，沒有定性。

但作為小鵝通投資人的吳曉波不這么認(rèn)為，他曾撰文總結(jié)道，小鵝通的成長，不是一場預(yù)謀，也沒有所謂的“頂層設(shè)計”，它完全是被需求“倒逼”出來的。小鵝通一直在做的事，不過是不斷滿足各個客戶在不同場景下衍生出來的需求。

從這個角度理解，小鵝通的成功，“無非就算有一群像老鮑這樣的偏執(zhí)型創(chuàng)業(yè)者，抓住了轉(zhuǎn)瞬即逝的縫隙機(jī)會，然后在不斷的迭代中，實(shí)現(xiàn)了公司和自我的價值”，吳曉波表示。

讓客戶教客戶

從自媒體知識付費(fèi)、在線教育這樣較為細(xì)分的領(lǐng)域，向各行各業(yè)拓展，勢必將會碰到諸多挑戰(zhàn)。每個行業(yè)都有自己的特點(diǎn)、難處、需求，只有而這也是SaaS必將逐漸深入細(xì)分垂直領(lǐng)域的原因，小鵝通就算是手眼通天，也無法了解、解決所有問題。

這個問題，早在2020年小鵝通平臺用戶以數(shù)十倍的速度暴增，累計客戶突破百萬之時，就已浮現(xiàn)。但很長一段時間內(nèi)，都沒有很好的解法。畢竟當(dāng)客戶數(shù)突破一定量級之后，再去密切的追蹤一線客戶的脈動，深入了解各行各業(yè)的獨(dú)特需求已不再可能。

直到有一天，鮑春健突然意識到，小鵝通沒辦法深入到每一個行業(yè)，但是可以設(shè)置一個窗口，讓有需求的客戶主動進(jìn)行反饋。而當(dāng)小鵝通接觸到足夠多的客戶之后，公司就有能力將很大一部分非標(biāo)準(zhǔn)化的需求標(biāo)準(zhǔn)化，向更多行業(yè)進(jìn)行推廣。

基于此，“共享CTO”——《來給老鮑提需求》直播欄目正式上線。借助線上直播的形式，小鵝通得以實(shí)時與客戶進(jìn)行溝通互動，收集大家的需求。

而隨著《來給老鮑提需求》直播欄目順利開展，鮑春健很快又發(fā)現(xiàn)客戶除了技術(shù)上的問題，還有一系列運(yùn)營的問題，于是小鵝通緊接著又開了一個直播叫做《老鮑對話標(biāo)桿客戶》。

“有些問題我們不會，但我們的客戶會啊。”鮑春健曾如此總結(jié)發(fā)起新節(jié)目的原因。通過每天與客戶對話探討業(yè)內(nèi)最新的運(yùn)營玩法，讓優(yōu)秀客戶主動傳播自己，所獲得效果，遠(yuǎn)比小鵝通講自己產(chǎn)品要更有效。

2022年開始，小鵝通更進(jìn)一步，組建起面向自身客戶的訓(xùn)練營。4月22日，《小鵝通7天知識變現(xiàn)加速訓(xùn)練營》迎來了第一批學(xué)員。訓(xùn)練營內(nèi)容包括系統(tǒng)化的培訓(xùn)課程、陪伴式社群交流和全周期服務(wù)。

一方面，小鵝通角色因此從工具的提供方變成工具的使用方，將有助于其更進(jìn)一步理解產(chǎn)品。另一方面，私域運(yùn)營的靈感往往是在思維碰撞中產(chǎn)生的，在這個過程中，小鵝通學(xué)員的關(guān)系也得到了升華，他們互相學(xué)習(xí)、互相激勵，從普通網(wǎng)友變成同學(xué)甚至能處成朋友。

在訓(xùn)練營專屬的鵝圈子里，學(xué)員們提交的作業(yè)，能收到各行各業(yè)的上百字的建議。比如拋出“如何讓購買過課程的老學(xué)員第一時間知道店鋪的課程更新？”的問題，就會有同學(xué)們給出了“1V1通知”，“固定時間養(yǎng)成習(xí)慣”等解決方案。

與此同時，學(xué)以致用也將成為訓(xùn)練營學(xué)員的一種常態(tài)。包子堂聯(lián)合創(chuàng)始人楊馥嘉就受到訓(xùn)練營啟發(fā)，在圍繞自身線上課程業(yè)務(wù)“轉(zhuǎn)化低”的問題，對店鋪裝修進(jìn)行了升級，令整體模塊更加清晰，也更有品牌感和故事性。

目前，針對不同階段、不同行業(yè)，小鵝通已陸續(xù)推出多個訓(xùn)練營課程：《知識變現(xiàn)孵化營》帶客戶從0到1全方位運(yùn)營上手；《知識變現(xiàn)訓(xùn)練營》分別面向標(biāo)準(zhǔn)版/專業(yè)版/旗艦版客戶量身定制，助力快速啟動規(guī)劃和掌握運(yùn)營玩法；《小鵝通行業(yè)訓(xùn)練營》與客戶探討行業(yè)數(shù)字化升級玩法。

此外，2022年，小鵝通還圍繞著知識店鋪，在直播、圈子、訓(xùn)練營、企微CRM等等拳頭產(chǎn)品上做了能力的升級和改造，并打通了視頻號、抖音、快手等多個平臺與經(jīng)營渠道，幫助商家實(shí)現(xiàn)全域經(jīng)營閉環(huán)。

很長一段時間內(nèi)，市場對通用型SaaS平臺的詬病就在于它們?nèi)狈ψ陨淼谋趬荆a(chǎn)品同質(zhì)化程度嚴(yán)重，能輕易的被競爭對手所超越。但小鵝通通過對客戶需求的深入挖掘，不斷完善和優(yōu)化自己，逐漸構(gòu)建起了自身的壁壘。

吳曉波曾總結(jié)過，“小鵝通殺出了一種新模式。它目前所擁有的200多項(xiàng)核心功能都是被用戶‘呼喚’出來的，即便是微信這樣的系統(tǒng)性平臺，都不可能或者沒有必要，再去開發(fā)一個小鵝通。”

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