新消息丨普惠小微新常態開啟：大行開始下沉搶客戶了，區域性中小行怎么辦？

“以前是錯位競爭，現在是直接下沉”——一名蘇南地區農商行高管告訴券商中國記者。

今年以來，原本被以農商行為主的小銀行牢牢深耕的下沉縣域信貸市場，迎來了國有大行更加猛烈的覆蓋。幾家國有大行通過下沉客戶和邊區戰略，進一步做小、做散、做長尾客戶。而負債端，在存款利率定價機制改革和市場化調整的帶動下，大中型銀行率先調整定期和活期存款利率，保持自己的息差空間。

(資料圖片僅供參考)

直面競爭的小銀行普惠金融壓力劇增。如何快速打造成熟的信貸工廠模式，如何在客戶下沉和區域下沉的同時做到資產質量不下滑，如何向客戶提供體驗更適切的增值服務，成了中小銀行共同思考的重要課題。

打造更為敏捷的組織運轉機制、更為彈性的中后臺科技支撐、更為智能的風險預警體系，是目前的最優解。而在這個最優解落地的進程里，頭部金融科技解決方案提供者扮演了不可或缺的作用。

1、大行兇猛，小行煩惱

查看銀保監會數據可知：截至今年三季度末，銀行業金融機構普惠型小微企業貸款的余額為22.93萬億，較上年末的19.07萬億增長20.24%。按機構主體來細分，農村金融機構的普惠型小微企業貸款為6.87萬億，較上年末的6.05萬億增長13.55%；城商行為3.17萬億，較上年末的2.67萬億增長18.73%；大行為8.43萬億，較上年末的6.56萬億增長28.51%。

也就是說，今年前三季度，農村金融機構和城商行陣營的普惠小微業務增速均遠低于大行陣營，而且還沒有達到銀行業平均增速。

這一組數據，實在是眼下面對大行服務觸角下沉，中小銀行招架吃力的最有力注解。大行們已經提早且超額完成了國常會下達的全年新增普惠小微貸款1.6萬億元的目標，而中小行們，尤其是偏居一隅的城、農商行們，則正面臨獲客難度增大、優質客戶流失的棘手問題。

“今年以來明顯感到大行打法很兇猛。”一名江蘇地區的農商行人士告訴券商中國記者。他的直觀感受是：在該地的國有大行，針對普惠小微企業的信貸利率普遍進入“3時代”，大多在3.2%-3.6%區間。而據銀保監會數據統計，今年上半年全國新發放普惠型小微企業貸款利率5.35%。更有甚者，其當地市分行推出分期優惠服務，力度大到十余萬的分期額度補貼費率幾乎能覆蓋所有分期費率。

“這個價格我們沒法做，連成本都難以覆蓋。有些大行敢讓利，那是因為它內部不對普惠業務設置利潤考核指標。往往就是十幾個BP、幾個BP的事，客戶都是利率敏感的，他們就流失了。”上述農商行人士說。

“掐尖”，已經是這幾年媒體重復報道的老現象了，現在的事實是，不止頭部的中小微客戶，更下沉的客戶大行也在試圖以更優惠的價格包攬，而出于盈利考慮，城農商行很難在這場價格戰的貼身肉搏中突圍而出。

交通銀行相關人士就曾在接受媒體采訪時直言：該行今年以來聚焦的客群更小，對下沉群體、長尾客群的服務能力正在不斷提升。而彌補之前下沉服務不足的，是數字化能力。

2、小行步至分岔路口

在與大行打不起價格戰的眼下，中小銀行的認知愈發清醒——小銀行獲客、留客的砝碼，只能走兩條路。

一是打差異牌，實現特色化經營，服務地方經濟、小微企業和城鄉居民，圍繞大行暫時尚未深耕的領域繼續搶占先機。

正如重慶農商行副行長高嵩在第六屆中國數字銀行論壇上發表演講時指出，“要看到‘三農’領域巨大市場空間，以科技創新為鄉村真心蓄勢賦能，數字化是銀行業繞不開的‘分水嶺’，農村各地資源稟賦、風土人情不盡相同，但‘三農’業務的內核和底層邏輯基本相似，我們應當深入分析農村群體規律，釋放‘三農’要素價值，更好地對接各類涉農主體的服務需求和價值創造。”

二是加碼增值服務，以增值服務撬動更多合作的可能性。“我們要站在客戶視角，幫他經營好資產負債表。對于不需要授信的企業客戶，我們可以做企業理財、做代發，而且在傳統的代發上要多提供一些財資管理、員工福利等服務。我們要培養‘幫客戶經營得更好’的思維，不是簡單放款給客戶。”一名大中型城商行人士告訴券商中國記者。

談及小微業務，銀行業人士都倍為推崇“臺州模式”。在臺州，活躍的民營經濟催生了巨量融資需求，金融機構蜂擁，除渤海銀行外的全國性商業銀行均在臺州設有分支機構。而在與“外來者”的競爭中，臺州的臺州銀行、浙江泰隆商業銀行、浙江民泰商業銀行3家法人城商行絲毫不讓下風。

據了解，錨定小微企業、個體工商戶，臺州銀行順應市場推出了“小本貸款”，泰隆銀行推出了“小額信用貸款”，省聯社還指導轄內銀行推出了“豐收小額貸款卡”和“豐收創業卡”。這些都是區域中小銀行快速響應市場需求，破解小微企業“短、頻、急”的融資痛點來捍衛市場份額的最鮮活案例。

而不管是快速響應市場需求跟大行硬剛下沉市場，還是加碼圍繞客戶的增值服務，對中小銀行的三個數字化能力的打造（數字化運營、數字化管理和數字化經營），都提出了相當高的要求。

3、借力金融科技服務商

如何在較短時間里，對批量的客戶需求做到及時和精準的識別？如何提高金融資源分配效率，精準區分和感知市場變化對企業經營的影響？如何貼合市場熱點，快速部署有效的市場營銷和推動風控管理？這些成了區域中小銀行今年以來深度思考的命題，它們事關在被大行擠壓的市場里保存體面份額。

這一場仗，區域中小銀行希望能真正借助科技賦能業務。對業務有準確理解的技術解決方案提供商，成了合作的不二之選。

“此前集中拜見了四家銀行的一把手，發現行方最看重的是對銀行業務以及技術路徑的準確理解。我們能提供包括技術、業務、咨詢在內的一攬子解決方案，‘技術+業務’的雙賦能模式是行方所認可的。”金融壹賬通內部人士告訴券商中國記者。

獲得市場認可的基礎，是技術能力要過關，要須經由內外部土壤的有效驗證。

在華南，金融壹賬通助力一家股份制銀行建立API開放銀行，而API開放銀行系統很大的一個作用，就是解決銀行方資源拓展受限，對中長尾客戶的服務和輸出不足的痛點——這恰恰是區域中小行最為看重的能力。兩者合作后，該股份行的交易筆數同比提升了92%；年累計交易額達到27萬億，提升了54%；API接口數突破了6000個。

2019年，東南一家城商行零售客戶數尚不足40萬戶，零售營收的占比不足15%。壹賬通以數字化轉型咨詢項目為切入點，幫助該行建設“智慧銀行家”APP賦能一線營銷人員，并在業務中臺、智能財富、大數據營銷、積分商城升級等10個領域展開深度合作，成功幫助該行客戶規模半年內增長14萬戶，創下歷史最佳成績。該行零售AUM、零售貸款分別在半年內新增46億元和62億元，零售貸款占比從2019年末的15.1%大幅提升至2021年末的24.4%。

對“技術+業務”的獨到理解，是金融科技服務商幫助中小銀行實現彎道超車的重要砝碼。而站在中小行的角度，貼身肉搏的“反擊”之戰斷然不會輕松，但不至于全然沒有勝算，借力外部金融科技服務商，將為中小銀行帶來快速響應市場需求進行產品創設、開辟傳統貸款以外的增值服務的可行性。

2023，普惠小微增量爭奪戰更酣。

校對：趙燕

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