不卷管線卷效率，18A蝶變2023

過去幾年，創新藥領域史無前例的管線爭搶式努力，讓一種恐慌情緒蔓延開來。然而，現實是復雜的，大部分“共識”往往是錯誤的。

創新藥領域有著遼闊的前景，靶點扎堆、重復管線只會是行業發展的階段性問題。我們能夠看到，國內的創新藥企從來沒有停止對更好、更快、更強的追求。

比如，以基石藥業為代表的部分18A企業已經先行一步，馬力全開卷效率，更加注重臨床速度、商業化效率。

(資料圖片)

這些積極向上的18A企業，正不斷刷新著市場關于創新藥企的認知。屬于它們的蝶變時刻，也終將到來。

1.“卷”向投入產出比

創新藥企最核心的邏輯，是完成“錢到藥，藥到錢”的閉環。過去幾年，因為內卷和商業化能力不足等因素，創新藥企把“藥變成錢”的能力倍受質疑。

但如今，越來越多的藥企找到了突圍路徑，正在證明自己。典型如基石藥業，在商業化的第二個完整年度，就交出了一份超出預期的答卷。

2022年，基石藥業營收為4.81億元，較2021年增長近1倍。只看藥品收入，基石藥業表現更出色，2022年收入為3.64億元，較2021年增幅接近1.3倍。

之所以說超預期，不僅在于增速，更是因為基石藥業的成長，沒有以“增虧”作為代價。2022年，基石藥業虧損額為9.02億元，同比減虧10.17億元。

這背后最為核心的原因之一，在于公司“投入產出比”的大幅提升。

可以看到，過去一年，在營收增加的同時，基石藥業行政支出減少了4850萬元，銷售費用也下降了3650萬元。換句話說，基石藥業投入減少近1億，收入則增加1倍。

對于一家藥企而言，只有當商業化渠道建設相對穩定，費用才能得到控制，進而投入產出比不斷提升。某種程度上，基石藥業已進入這一階段。

如下圖所示，截至2022年底，基石藥業不僅覆蓋了接近80%的目標市場，銷售人效更是達到250萬元。

一家初創型藥企，在短時間內完成這一工作并不容易。渠道建設、市場推廣工作，是一個knowhow的問題，不僅需要團隊持續探索，更需要長時間磨合，沒人知道這一過程需要多久。

至少，部分頭部創新藥企商業化多年，仍未能讓我們看到“成熟”趨勢。而基石藥業給出的答案是2年，可以說，它把投入產出比的提高“卷”到了極致。

這樣的表現，無疑能夠一改過去我們對創新藥企難盈利的認知。

實際上，“投入產出比”，是一家公司戰略落地能力的體現，更是管理層執行力的體現。基石藥業能夠快速提高的投入產出比，正是得益于此。

差異化的管線布局是高人均產值的基礎，成熟的管理人員構建起一套嚴格、細致的規則，使得員工具備打硬仗的能力，能夠單打獨斗開辟新市場，加速基石藥業走向平衡的節點。

在卷投入產出比的當下，我們或許很快能夠看到，那些優秀的初創型創新藥企，全面盈利的時刻到來。

2.刷新認知的18A速度

凡事都有兩面性。內卷讓我們擔憂創新藥行業的商業化預期的同時，也加速了創新藥企們發展壯大的過程。我們能夠看到的是，藥企們不僅在卷商業化效率，更在卷臨床效率。

藥物臨床涉及環節眾多，效率提升的難點在于，不僅需要做好每一環節，并且各環節需要相互協同、相互促進，才能使得整體的臨床效率、效果最大化。這對于藥企團隊的構成、協同作戰的能力等均提出了較大挑戰。

對此，不少18A企業基于自身理解和能力，給出解決之道。仍以基石藥業為例，通過不斷的補強自身能力，公司打造了強力的“臨床開發引擎”。

一方面，基石藥業組建了一流的臨床開發團隊，大多數成員擁有跨國公司工作經驗/海外教育學歷。公司CEO楊建新博士不僅具有25年以上腫瘤領域的生物醫學研究和生物制藥研發經驗，更擁有輝瑞、安進等藥企的成功臨床經歷，成功領導60+項全球和中國試驗，從業經歷涵蓋藥物發現、轉化醫學、臨床開發等各關鍵階段。

與此同時，楊建新博士十分擅長推動創業型公司團隊能力的躍升。在加入基石藥業之前，楊建新博士曾任百濟神州高級副總裁及臨床開發負責人，組建百濟神州臨床團隊，并領導4個腫瘤藥物從一期到關鍵試驗階段的臨床開發工作，包括已獲批上市的中國首個自主研發的抗PD-1替雷利珠單抗，BTK抑制劑澤布替尼和PARP抑制劑帕米帕利。在熟知藥物開發全流程且經驗豐富的楊建新博士的帶領下，基石藥業從決策開始就減少犯錯的可能。

另一方面，公司搭建起9個部門，全面覆蓋臨床開發全過程。每個部門均由公司高管、臨床科學家等專家把控，從臨床戰略規劃開始，到臨床開發、質量保證及控制、藥效動力學等各個環節，都通過精而專的方式做到極致，保證效率和效果的最大化。

當然，各個部門不是相互獨立，而是相互協同。基石藥業特有的優勢在于：作為一個臨床經驗豐富的CEO，楊建新博士能夠通過公司頂層決策者所獨有的大局觀，使得9個部門成為一個超級戰斗集群，高效、統一地掌控臨床周期全過程。這也使得，在這個長流程、高要求的臨床競賽中，基石藥業領先已久。

強力的“臨床開發引擎”，是公司擁有被業界稱贊的“基石速度”的由來：其不僅在PD-L1江湖率先完成大滿貫之旅，更有望在接下來的新藥研發中持續提速。這體現在以下兩點。

其一，基石藥業現有管線的適應癥將不斷擴充，完成患者群體覆蓋規模的增加。比如，2023年其RET抑制劑普拉替尼一線肺癌適應癥有望獲批，這將使得其將覆蓋非小細胞肺癌RET突變的全患者人群。

其二，基石藥業的2.0管線臨床不斷提速，使得公司的潛力進一步提升。比如，公司潛在全球同類最佳藥物—ROR1 ADC“CS5001”，目前正在美國、澳洲和中國大陸開展I期臨床試驗，預計今年年底將公布一期臨床初步數據。

ROR1跨膜蛋白參與多種癌癥的發生和發展有關，比如非小細胞肺癌、三陰性乳腺癌、卵巢癌等，目前最有成藥潛力的方向便是ADC。

在CS5001之前，ROR1靶向藥的價值已然不低。比如，默沙東便以27.5億美金的價格收購了VelosBio的ADC藥物VLS-101。

基于差異化設計，CS5001具有較高的安全性，擁有潛在更寬的治療窗口，并且在實體瘤和血液癌中都獲得了出色的臨床前數據。

隨著CS5001臨床數據的持續讀出，大概率也意味著其將不斷“升值”，尤其是在ADC資產價格水漲船高的當下。

毋庸置疑，效率不斷提高的18A企業，正不斷刷新著市場認知。

3.創新藥企蝶變進行時

基于當下，我們不難得出結論：接下來幾年，我們將看到創新藥企持續蝶變，走向盈利，并不斷擴充管線，成為中國資本市場的核心資產。

我們雖無法斷言，誰能持續向上，但潛力選手總在不斷浮出水面。比如，基石藥業就在努力成為種子選手之一。

基石藥業最大的確定性，是強力的“臨床開發引擎”以及突出的商業化能力，兩者有望形成共振，最終通過快速、高效的運作，將多維度的早期產品管線，推向全球舞臺。

就國內而言，得益于被驗證過的兩大能力，基石藥業能夠最大程度發揮自身研發優勢，使得自研管線快速最大做強。2022年至今，基石藥業就取得了3款新藥的5個適應癥上市的成績，包括2款新藥首發上市。

與此同時，基石藥業更有望與其“朋友圈”強強聯手，引進更多潛力管線。畢竟，海外藥企選擇中國合作伙伴的唯一初衷，是誰能將管線的商業價值最大化。過去幾年，輝瑞等宇宙大藥廠，與基石藥業建立合作關系，看中的便是“基石速度”。

其中，輝瑞是典型。輝瑞與基石藥業達成兩大合作路徑，雙方可以共同選擇輝瑞管線中處于后期研發階段（已經過概念驗證的）的腫瘤產品，可以選擇性地在大中華地區聯合引進其他腫瘤產品。并且，輝瑞還選擇出資2億美元入股基石藥業，以推動雙方達成長久的戰略合作關系。這也將是基石藥業未來擴充管線的潛在看點之一。

就海外而言，基石藥業也有能力通過效率取勝，將后期資產授權給跨國公司，進一步提升商業化價值。比如，其出海之路就領先于國內藥企。

目前，基石藥業PD-L1舒格利單抗一線治療轉移性肺癌的上市申請，分別獲英國藥品和健康管理局、歐洲藥品管理局受理審查，有望成為首個出海的國產PD-(L)1。英國和歐洲PD-(L)1市場潛在規模接近200億美金，若能率先出海，舒格利單抗無疑能夠給基石藥業帶來不菲的回報。

當然，積極進取、希望成為種子選手的不僅是基石藥業，還包括正在奮斗的大大小小的創新藥企們。

從過去幾十年的發展來看，各行各業盡管仍有種種不足，但最不缺的就是韌性。正是基于這種“韌性”，最終總有企業能夠蛻變成蝶，帶領各自的行業前行。中國創新藥行業的發展軌跡也不會例外。

本文來源：財經報道網

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