從后來者到“速凍一哥”，安井食品如何“后發先至”？｜智造預制菜

南方財經全媒體記者高慧超 實習生倪紛紛 廈門報道

6月驕陽似火，湖北省洪湖經濟開發區產業園的安井食品預制菜生產建設基地吊塔林立，正熱火朝天地施工，該項目投資10億元，將打造成年產20萬噸、產值30億元的大型預制菜生產基地。

(資料圖片僅供參考)

成立于2001年末的安井食品集團股份有限公司（下稱“安井食品”）算是速凍食品行業的“后來者”，其成立時間要晚于三全、思念等行業頭部企業。然而，在20多年的發展過程中，安井食品卻實現了“后發先至”。

2020年，安井食品營收首次超過業內霸榜多年的三全食品；2022年成為速凍食品行業首家營收超百億元的龍頭企業；值得一提的是，安井食品2018年切入預制菜肴賽道，2022年預制菜肴制品營收已突破30億元，還入選“2023胡潤中國預制菜生產企業百強榜”前十。

2022年，安井食品實現營收121.83億元，同比增長31.39%；歸屬凈利潤為11.01億元，同比增長61.37%，已連續六年營收、凈利雙增。

安井食品為何能夠“后發先至”，其完成超越的秘訣是什么？“差異化布局、極致性價比”，安井食品的董秘梁晨用十個字概括安井食品成功的訣竅，既選定一個行業規模大、增速快、競爭格局有利于發揮企業優勢的賽道，運用大單品策略打造爆款產品，再通過標準化、規模化生產降本增效，憑借極致性價比迅速構建起產品競爭力和企業護城河。

差異化競爭占領細分藍海

從后來者到“行業一哥”，安井食品的數次反超與躍升，都與它對賽道的選擇有重要關系。

時間的指針撥回到2001年，彼時，安井食品剛剛在廈門成立，早幾年成立的三全與思念營收都已破億元。

一開始，安井食品主要生產水餃、餛飩等米面制品，與三全、思念等行業龍頭奪食，非常艱辛。為了在市場中站穩腳跟，安井食品開始思考差異化發展的路線。

“當時管理層認為，三全、思念在水餃、湯圓等領域已經占領用戶心智，再與它們正面競爭是不明智的選擇，不如開辟新的細分賽道。”梁晨說。

這時，巨頭沒那么重視的饅頭、花卷、手抓餅等發面領域吸引了安井食品的注意。雖然發面領域產品單價相對較低，但勝在消費高頻、總量大，很容易打造出規模優勢。

“我們按照大單品策略來發展發面領域。比如手抓餅，安井食品只做兩種口味：原味和蔥香，就基本可以覆蓋國內大部分地區的人群，并兼顧BC兩種消費場景及銷售渠道，把規模化的優勢發揮到最大，從而優化成本、費用，使產品性價比最大化。”梁晨說。

在極致的性價比面前，不少經銷商和小B商家紛紛“用腳投票”選擇安井食品。成功在細分發面領域奪得一席之地，讓安井食品在行業內找到了空間與立足點。

不過，發面領域空間不夠大，天花板不高，技術門檻和護城河也較低，僅憑在發面領域的優勢不足以支撐安井食品做大。憑借著在發面領域拿到的第一桶金，2007年，安井食品做出了進軍速凍火鍋料的決定，并將此定位為公司的首要戰略。

值得一提的是，早在2001年，安井食品就已借力福建豐富的漁業資源，生產魚丸、魚皮餃等速凍火鍋料，已有一定的制造基礎。調整產品戰略后，安井食品當年火鍋料銷售占比即達70%以上。

這個決定為安井食品成長為“行業一哥”奠定了堅實基礎。

業內人士指出，火鍋料市場空間大增長快，產品價格和利潤也更高。而且當時這個領域競爭格局未定，沒有絕對的龍頭，安井食品有很大的發揮空間。

2010-2020年，我國火鍋類（火鍋、麻辣燙、關東煮）餐飲井噴式發展，推動火鍋料制品需求水漲船高。華鑫證券研報顯示，我國速凍火鍋料市場規模由2012年的209億元增長至2019年502億元，7年的復合年均增長率為13.3%。

為了盡快搶占火鍋料細分藍海市場，安井食品繼續復刻在發面領域的規模化打法和大單品策略。一方面通過降價大幅擴張市場，打造爆款單品，另一方面快速在市場端興建制造工廠，通過“銷地產”“產地研”模式，壓縮物流成本增強市場反應速度，目前安井食品在全國已有12個生產基地。

通過兩大策略，安井食品速凍火鍋制品市場占有率由2013年5.7%提升至2020年15.5%，成為了安井食品的最強業務。“2022年，安井食品單火鍋料部分的營收就達到60多億元，行業龍頭地位進一步穩固。”梁晨說。

預制菜肴打開第三增長曲線

2020年疫情爆發，“宅經濟”把預制菜帶到了風口和大眾視野。據統計，2022年我國預制菜市場規模約為4196億元，同比增長21.3%，未來五年有望增長為萬億市場。巨大的藍海市場吸引了眾多企業布局或跨界布局預制菜。

安井食品發力預制菜肴時間更早，2018年，安井食品敏銳地感覺到了預制菜肴在市場端的潛力，提出了“三劍合璧”的經營策略，在火鍋料、米面制品外，增加了速凍菜肴制品業務。

事實證明，安井食品再一次押對了賽道。2020年后的預制菜風口主要集中在預制菜肴和C端預制菜，而非處于行業成熟階段的速凍米面等領域。預制菜肴雖然剛起步，市場規模尚小，但發展潛力巨大。

以“預制菜第一品”小龍蝦為例，2020年潛江小龍蝦銷售了65億元，其中線上銷售額同比增長了4倍。

值得一提的是，在板塊比較分散、品類眾多的預制菜肴領域，安井食品依然沿用過去的“大單品策略”，積極打造爆品，“一品打天下”。

針對已經較為成熟的預制品類，安井食品“從零起步”布局已然較晚，因此積極運用資本手段強勢切入。如重磅“殺入”小龍蝦賽道，通過收并購快速推進小龍蝦全產業鏈布局。

2018年3月，安井食品入股主營淡水小龍蝦、淡水魚糜的洪湖市新宏業食品有限公司后，就首發了小龍蝦新品。2021年6月，安井食品出資7.17億元收購了新宏業71%股權，實現了對新宏業的全面控股。僅時隔一年后，2022年9月，安井食品又收購了從事淡水小龍蝦等淡水產品加工的湖北新柳伍食品集團有限公司70%股權。

安井集團董事長劉鳴鳴公開表示，入股新柳伍，將確立安井集團在國內小龍蝦行業的領軍地位，強化安井在上游主原料領域的供應保障。

劉鳴鳴所言不虛。2019-2022年，安井食品預制菜肴營業收入分別為5.46億元、6.73億元、14.29億元、30.24億元，同比分別增長45.86%、38.13%、112.41%、111.61%，是其主營業務中增速最高的產品類別。其中，小龍蝦制品增量是其預制菜肴業務營收大漲的主要原因之一。

除了發力成熟品類外，針對還處于探索初期的預制菜品，2020年，安井食品設立了側重B、C端兼顧的“凍品先生”品牌進行運營。為降低試錯成本，挖掘潛力大單品，凍品先生主要采用OEM模式，如今其推出的香辣烤魚、酸菜魚、耦合等預制菜已成功“出圈”。

值得一提的是，去年5月，安井食品還成立了安井小廚事業部，探索B端渠道下的爆款預制菜品。“安井食品就是通過大爆品成長到如今的規模，未來，打造億元以上的大爆品對安井小廚至關重要。”安井小廚事業部總經理顏凱東曾表示，安井小廚要盡快通過差異化適度創新，及時改進產品，找到適合的爆品。

國海證券分析，安井食品新建項目預計將擁有超20萬噸預制菜年產能，未來公司一旦探索到潛力大單品，即可迅速轉為自產模式，充分發揮規模優勢實現迅速放量。

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