對(duì)話吳保軍：零跑汽車過(guò)去3年如何融資和破局

盡管2023年開(kāi)局不利，在3月的價(jià)格調(diào)整之后，零跑汽車實(shí)現(xiàn)了銷量的一路向上。2023年，零跑汽車交付量為14.42萬(wàn)輛，在造車新勢(shì)力中排名第三。得益于電池、芯片等材料成本下降、車型銷量結(jié)構(gòu)調(diào)整、銷量規(guī)模擴(kuò)大以及零跑自身的降本行動(dòng)，2023年第三季度，零跑汽車比計(jì)劃提前實(shí)現(xiàn)了毛利率的轉(zhuǎn)正，預(yù)計(jì)第四季度毛利率將會(huì)有更進(jìn)一步的提升。

此外，繼大眾汽車入股小鵬汽車后，零跑汽車和全球第四大汽車集團(tuán)STELLANTIS集團(tuán)也在去年10月達(dá)成戰(zhàn)略合作，在獲得15億歐元的投資之外，零跑汽車和STELLANTIS集團(tuán)成立了“零跑國(guó)際”合資公司，該公司將全盤負(fù)責(zé)零跑汽車的海外業(yè)務(wù)。

近日，零跑汽車總裁吳保軍與第一財(cái)經(jīng)記者進(jìn)行了訪談，還原了零跑汽車IPO、與STELLANTIS集團(tuán)合作等多個(gè)事件的細(xì)節(jié)。

記者：2020年國(guó)內(nèi)很多新勢(shì)力不被看好，電動(dòng)車也被很多傳統(tǒng)車企人士認(rèn)為是政策的產(chǎn)物，在那個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，你為什么會(huì)考慮加盟一家造車新勢(shì)力公司？

吳保軍：我1993年從廣州標(biāo)致開(kāi)始了汽車行業(yè)的職業(yè)生涯，后來(lái)分別在廣汽本田、廣汽豐田擔(dān)任銷售等不同崗位的工作。加入零跑汽車之前，我在眾誠(chéng)汽車保險(xiǎn)股份有限公司先后擔(dān)任副總裁、總裁和董事長(zhǎng)。

在傳統(tǒng)車企的管理層當(dāng)中，我是最早接觸特斯拉的一群人，這家公司給我很多的啟發(fā)。當(dāng)時(shí)電動(dòng)車和智能化的綁定還沒(méi)有這么深，我考慮更多的是電動(dòng)車能夠幫助人類社會(huì)實(shí)現(xiàn)電力的分布式儲(chǔ)能和運(yùn)輸。

交流電能支持長(zhǎng)距離的傳輸，但難以儲(chǔ)存。所以當(dāng)前，儲(chǔ)能已經(jīng)成為一個(gè)重點(diǎn)發(fā)展方向。儲(chǔ)能能夠消納風(fēng)能、太陽(yáng)能等綠色能源，而隨著電動(dòng)車保有量的持續(xù)提升，電動(dòng)車的電池就是很好的儲(chǔ)能介質(zhì)；以此帶來(lái)的就是說(shuō)電力在整個(gè)社會(huì)的利用效率會(huì)提升，讓人用電成本總體的下降。

當(dāng)電動(dòng)車的能量密度達(dá)到一定程度的時(shí)候，它就會(huì)變成一個(gè)移動(dòng)電源。如今我們很多電動(dòng)車會(huì)有70kWh甚至更多的電力，這已經(jīng)足夠支持一個(gè)家庭近一個(gè)月的用電需求。

隨著電動(dòng)車的發(fā)展，移動(dòng)儲(chǔ)能也一定能夠變成現(xiàn)實(shí)。2017年，我還在廣汽任職的時(shí)候，就主導(dǎo)過(guò)一個(gè)電動(dòng)車項(xiàng)目的企劃。所以我很堅(jiān)定地認(rèn)為，一定要加盟一家電動(dòng)車公司。

記者：為什么最后選擇了零跑這樣一家在當(dāng)時(shí)并不算站在聚光燈下的新勢(shì)力車企？

吳保軍：加盟零跑汽車有一定的偶然性，我和朱江明（零跑汽車董事長(zhǎng)）有共同的朋友，屬于是朋友推薦。選擇零跑汽車最重要的原因是，這是一家有著很深刻技術(shù)背景和技術(shù)文化的公司。

朱江明是大華股份的創(chuàng)始人之一，大華股份之前也是零跑汽車的股東。大華是一家做電子和安防的公司，在電子、軟件、視覺(jué)識(shí)別等等領(lǐng)域的能力，可以移植到智能電動(dòng)汽車和自動(dòng)駕駛上。也就是說(shuō)，在電氣化和自動(dòng)駕駛領(lǐng)域，零跑是有先天性的優(yōu)勢(shì)的。

其次，零跑汽車堅(jiān)持全域自研，核心技術(shù)是買不來(lái)的，只有靠自主研發(fā)，才能搶占競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)。全域自研加上垂直整合的供應(yīng)鏈模式，讓零跑對(duì)技術(shù)和成本把控的能力，包括應(yīng)對(duì)供應(yīng)鏈危機(jī)的能力比較強(qiáng)。

對(duì)于零跑來(lái)說(shuō)，朱總看上我可能既看中我在傳統(tǒng)車企做銷售的能力，也看中了我在眾城汽車保險(xiǎn)做融資的能力。

記者：您剛加入時(shí)，零跑汽車處在一個(gè)什么狀態(tài)？

吳保軍：客觀來(lái)說(shuō)當(dāng)時(shí)企業(yè)的狀態(tài)并不是很好。2020年零跑汽車第一款產(chǎn)品S01已經(jīng)上市了，但銷量表現(xiàn)并不算好，月銷量長(zhǎng)期在三位數(shù)徘徊。另外零跑汽車當(dāng)時(shí)急需融資輸血，還需要解決生產(chǎn)資質(zhì)的問(wèn)題。所以我到零跑之后主要聚焦在了三件事上，一個(gè)是提升營(yíng)銷的能力，增加銷量；第二就是融資，第三是解決生產(chǎn)資質(zhì)。

一個(gè)比較好的契機(jī)是零跑第二款車T03剛剛上市，這一款具備走量潛質(zhì)的產(chǎn)品。但是當(dāng)時(shí)受到整個(gè)公司資金情況的影響，我們沒(méi)辦法鋪開(kāi)去做營(yíng)銷工作。所以我們選擇了30個(gè)目標(biāo)城市，都是一些低速電動(dòng)車發(fā)展比較好的城市。在這30個(gè)城市中，我們又選擇了6個(gè)重點(diǎn)城市，進(jìn)行一些營(yíng)銷打法的嘗試，跑通之后再?gòu)?fù)制到其他城市。靠這30個(gè)城市，在2020年零跑汽車的銷量從每月300多輛做到了3000多輛。另外在2020年12?31?前，我們購(gòu)買了新福達(dá)的?產(chǎn)資質(zhì)，使零跑汽車獲得最后?張轉(zhuǎn)讓的?產(chǎn)資質(zhì)，解決了一件大事。

隨后零跑第三款車C11上市，我們推出了一個(gè)“2萬(wàn)訂?抵4萬(wàn)”的預(yù)售政策，從2月預(yù)售到10月正式交付，我們收到了2萬(wàn)多張訂單，收到的定金也解決了一部分企業(yè)資金的問(wèn)題。2020年，我們達(dá)成了1萬(wàn)輛的銷量，2021年達(dá)成了4.32萬(wàn)輛，累計(jì)超過(guò)5.5萬(wàn)輛。

記者：2022年9月，零跑汽車登陸港股，是當(dāng)年最大的一筆IPO，同時(shí)期幾家想上市的新勢(shì)力都沒(méi)有成功，因此行業(yè)也比較關(guān)注零跑汽車上市的一些細(xì)節(jié)。

吳保軍：零跑汽車是一個(gè)工程師文化很濃厚的企業(yè)，潛心做技術(shù)，但“酒香也怕巷子深”，所以在融資這方面，零跑汽車首先需要有一個(gè)清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃呈現(xiàn)給外界；第二是需要描述出零跑的技術(shù)優(yōu)點(diǎn)，專注的領(lǐng)域和特點(diǎn)是什么；第三就是資本市場(chǎng)最終要看回報(bào)，我們構(gòu)建了團(tuán)隊(duì)，把這部分算清楚。通過(guò)這三步的調(diào)整和準(zhǔn)備之后，再展現(xiàn)給投資者的時(shí)候，投資人的意向會(huì)好很多。2020年底，零跑汽車已經(jīng)有了 40 多億的確定意向投資?，并在第?年初就完成了這筆增資。

在40多億的融資完成后，零跑汽車就具備IPO的條件了，我們就進(jìn)行了股改。后來(lái)我們進(jìn)一步拿到了合肥、杭州等地方國(guó)資30多億元的投資，加上外部新一輪的融資，我們一共融到了大約104億元。

盡管我們的資金利用率很高，但是在幾年的摸爬滾打之后，朱總等創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)已經(jīng)意識(shí)到幾億、十幾億造車是不夠的，所以零跑汽車需要進(jìn)行不斷的融資嘗試，IPO是必須的，這會(huì)打開(kāi)我們新的的融資通路。

2021年，我們準(zhǔn)備了在科創(chuàng)板的申請(qǐng)材料。但是當(dāng)年吉利汽車和威馬汽車在科創(chuàng)板上市都沒(méi)有成功，這意味著零跑汽車上科創(chuàng)板的可能性也就很小了，考慮到零跑股東大華的一些原因，我們最終確定了在港股IPO。

為了完成港股IPO，我們也招聘了一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)資料的整理以及港交所的溝通。受到資料審核等因素的影響，IPO進(jìn)程延遲了兩個(gè)月。2022年1月，我們具備了IPO的條件，實(shí)現(xiàn)了與朱總的第三個(gè)書面約定。1月26日向證監(jiān)會(huì)提交資料申請(qǐng)批準(zhǔn)向港交所遞交申請(qǐng)，3月份正式向港交所提交申請(qǐng)。

當(dāng)時(shí)我們希望能夠融到100億元，最終在港股融到了60多億元，但這也是當(dāng)年港股最大的IPO。加上C11等車型的熱銷，2022年我們算是突破了一個(gè)瓶頸。

記者：去年零跑汽車和STELLANTIS集團(tuán)達(dá)成股權(quán)交易和戰(zhàn)略合作的協(xié)議，背后有沒(méi)有細(xì)節(jié)可以分享？

吳保軍：2023年我主要負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略梳理和對(duì)外合作，類似stellantis 這樣的戰(zhàn)略合作。其實(shí)當(dāng)時(shí)對(duì)外合作方面是全面開(kāi)花，我們跟大眾捷達(dá)、豐田、本田、日產(chǎn)、國(guó)有汽車集團(tuán)都有嘗試去交流。大型汽車集團(tuán)在人才、體系、生產(chǎn)加工、資金都具有航空母艦的能力，與有經(jīng)驗(yàn)的傳統(tǒng)車企戰(zhàn)略合作，是快速改善自己、融入汽車行業(yè)的關(guān)鍵。

零跑汽車通過(guò)中間人介紹和STELLANTIS集團(tuán)進(jìn)行了接觸，零跑汽車堅(jiān)持的全域自研、成本控制能力以及對(duì)于資金的高效使用，和STELLANTIS集團(tuán)的理念很契合。雙方的談判是從2023年元宵節(jié)前后開(kāi)始，中間有一些小的波折，但總體比較順利。到2023年10月我們就正式簽署了協(xié)議，11月投資的資金就進(jìn)行了交割。

除了15億歐元的投資，零跑國(guó)際能夠利用STELLANTIS集團(tuán)在海外的布局，快速鋪開(kāi)在歐洲等海外市場(chǎng)的渠道布局。另外，零跑汽車此前的股東大華集團(tuán)在海外有一些挑戰(zhàn)，STELLANTIS集團(tuán)也能夠幫助零跑汽車規(guī)避一些這方面的風(fēng)險(xiǎn)。

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