涉及400多萬保險代理人的營銷制度將進一步完善。

近日，銀保監會人身險部就進一步推動完善人身保險行業個人營銷體制，向行業征求意見，各壽險公司和保險業協會將于11月16日前反饋意見。

截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員570.7萬人。其中，94家人身險公司執業登記銷售人員401.4萬人，占比70.3%。

【資料圖】

根據新規意見稿，這次改革不僅涉及這400萬人，還涉及保險公司的勞動合同員工，潛在的影響人數更多。

推動銷售利益向直接銷售人員傾斜，探索勞動合同員工銷售產品

根據券商中國記者獲悉的《關于進一步推動完善人身保險行業個人營銷體制的意見（征求意見稿）》，此次完善個險營銷體制，一大內容是深化改革。新規對于改革內容，突出問題導向，涉及壓實保險機構主體責任等多方面。

意見稿提到，要優化個人代理人制度設計。“推動銷售利益向直接銷售人員傾斜，建立引導個人代理人長期服務的組織架構和晉升制度。對于現有個人代理人隊伍，加強規范管理，加快專業化轉型。

同時，規范創新銷售人員管理體制。在依法合規前提下，鼓勵公司創新銷售人員管理體制，探索公司現有勞動合同員工、勞務合同員工在取得相應銷售資質后，銷售本公司保險產品；探索推動保險公司與符合規定的個人代理人簽訂勞動、勞務合同。

此次新規還涉及有序發展獨立個人代理人。以規范發展和鼓勵創新并重，鼓勵公司有序發展獨立個人代理人，研究開發符合獨立個人代理人特點的保險產品，完善獨立個人代理人的甄選流程、資質授權、日常管理和信息維護，加強成本和風險管控，不斷優化提升獨立個人代理人的業務品質和服務質量。

加強費用管控，探索傭金發放長期化

新規還擬加強傭金費用管控，優化激勵分配機制。

意見稿規定，加強費用支出管控。公司應當不斷優化銷售費用支出，保證成本費用區間合理可控；結合自身盈利能力和發展水平，合理制定費用預算，加強總體費用支出管控，實現銷售激勵的長期可持續性；在產品設計階段，充分考慮各類銷售費用，科學厘定預定附加費用率，在實際執行中強化預算管控，切實防范營銷費用競爭導致的經營風險。

優化傭金激勵分配機制。公司應當合理設置傭金發放比例，突出長期價值導向，建立以業務品質、服務質量為導向的傭金發放機制和獎懲機制。切實保障個人代理人合法權益，探索傭金發放長期化，引導個人代理人長期留存。對于各類銷售人員，公司應當建立公平合理的傭金薪酬激勵機制。

建立風險防控長效機制。公司應當充分發揮科技賦能作用，加強個人營銷制度設計、產品研發、傭金管理等流程中的風險識別，建立風險防控和預警機制。完善內控管理和追索機制，明確因銷售人員違法違規行為對客戶及公司造成經濟損失的，可以向相關銷售人員追償。

此外，新規意見稿還涉及規范引導產品銷售與服務創新。在依法合規、風險可控的前提下，鼓勵經營穩健、機制健全的公司開展保險相互代理、非保險金融產品代銷等業務，完善服務鏈條，延伸服務觸角，為保險消費者提供多元化、差異化的增值服務。在覆蓋網點少、服務不足的偏遠地區，探索當地分支機構及銷售人員為其他公司代理保險服務的創新模式。

建設銷售能力資質分級體系，加強銷售人員誠信管理

除了現有問題的改革外，新規還擬夯實行業發展基礎。

意見稿提到，建設銷售能力資質分級體系。中國保險行業協會牽頭建立行業統一的銷售人員銷售能力資質分級和職業培訓標準、考核評價規范以及保險銷售授權規則。各公司應當積極支持并做好具體實施工作，有序實現銷售人員資質分級、產品分類、差異授權，不斷推動銷售人員隊伍的專業化和規范化發展。

同時，加強銷售人員誠信管理。中國保險行業協會及地方行業自律組織負責搭建銷售人員失信行為管理平臺，建立行業統一的銷售人員失信聯合懲戒機制，有序規范銷售人員在市場主體間的合理有序流動。各公司應當加強銷售人員誠信合規教育，建立銷售人員誠信檔案，及時、準確記錄銷售人員從業經歷、業務品質及獎懲情況等信息。

完善個人代理人社會保障體制。建立個人代理人長期利益引導機制，改善個人代理人的薪酬收入和福利保障水平，提升個人代理人的行業認同度與職業歸屬感。與地方政府和相關部門加強溝通，為個人代理人繳納社保、辦理居住證等提供必要的支持。

加強分支機構監督管理。各公司應當制定和完善分支機構管理辦法，明確各級分支機構職責定位，對分支機構進行合理規劃、不斷優化網點布局。重點關注銷售人員數量較少、產能較低、發展緩慢的機構。對于部分長期不開展業務經營、服務能力嚴重欠缺、或有其他重大風險隱患等情形的分支機構，公司應當逐步有序關停。

意見稿顯示，在依法合規、風險可控的前提下，鼓勵市場主體對個人代理營銷制度進行創新，營造鼓勵創新發展的良好監管環境。

監管部門計劃用三至五年的時間，推動個人營銷體制機制不斷健全完善，銷售人員合規意識、專業水平和服務能力逐步提高，銷售隊伍結構更加合理，人身保險市場競爭更加健康有序，人民群眾的獲得感和滿意度明顯提升。

校對：高源

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