天天熱消息：事關(guān)400萬保險(xiǎn)代理人！個(gè)人營銷體制將改革：引導(dǎo)利益向一線傾斜、探索傭金長期化

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藍(lán)鯨保險(xiǎn)獲悉，近日，個(gè)險(xiǎn)渠道迎來重磅政策，監(jiān)管部門向業(yè)內(nèi)下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步推動(dòng)完善人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營銷體制的意見（征求意見稿）》（以下簡稱《征求意見稿》），為代理人指明未來發(fā)展方向。

《征求意見稿》提出，計(jì)劃用三至五年時(shí)間，推動(dòng)個(gè)人營銷體制機(jī)制不斷健全完善，銷售人員合規(guī)意識(shí)、專業(yè)水平和服務(wù)能力逐步提高，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)更加合理，人身保險(xiǎn)市場競爭更加健康有序。

新規(guī)亮點(diǎn)包括，要以高質(zhì)量發(fā)展為導(dǎo)向，推動(dòng)銷售利益向直接銷售人員傾斜，鼓勵(lì)傭金發(fā)放長期化；鼓勵(lì)公司創(chuàng)新銷售人員管理體制，探索內(nèi)勤轉(zhuǎn)崗代理人；鼓勵(lì)探索獨(dú)立個(gè)人代理人模式；鼓勵(lì)開展保險(xiǎn)相互代理、非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品代銷等業(yè)務(wù)，放開交叉銷售等。

“削塔尖”，推動(dòng)銷售利益向直接銷售人員傾斜

個(gè)人保險(xiǎn)代理人體制改革是當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)最為緊迫的問題之一。自1992年個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式引入內(nèi)地保險(xiǎn)市場以來，個(gè)人代理渠道迅速成為保險(xiǎn)業(yè)增長的主要?jiǎng)恿Α５ｋU(xiǎn)代理人規(guī)模快速膨脹的同時(shí)，“高進(jìn)入率+高脫落率”的問題也開始顯現(xiàn)，虛增人力、虛設(shè)營銷架構(gòu)等問題引發(fā)了能否可持續(xù)發(fā)展的深層次考量，“人海戰(zhàn)術(shù)”難以為繼，營銷體制的沉疴頑疾待破除。

隨著保險(xiǎn)行業(yè)大力開展人員清核，當(dāng)前代理人規(guī)模數(shù)量已經(jīng)開始回落。官方數(shù)據(jù)顯示，截止2022年6月30日，全國保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.7萬人，其中94家人身險(xiǎn)公司執(zhí)業(yè)登記銷售人員401.4萬人。

業(yè)內(nèi)認(rèn)為，監(jiān)管出臺(tái)《征求意見稿》，在于深化人身保險(xiǎn)行業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，推進(jìn)營銷體制不斷健全完善，更好適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)和保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展規(guī)律和發(fā)展要求。近兩年來，保險(xiǎn)行業(yè)基本確立了“削塔尖、去層級(jí)”的個(gè)人代理人體制改革主基調(diào)，通過健康增量逐步稀釋問題存量。

傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人的組織架構(gòu)呈“金字塔”型，代理人被劃分為四到五個(gè)級(jí)別，層級(jí)越高，分配到的利益越多，處于金字塔上層的少部分管理者獲得大量傭金收入，層層抽取后，處于中下層的大部分代理人獲取的傭金提成利益相對(duì)有限，而低收入也是導(dǎo)致基層代理人“大進(jìn)大出”的重要原因。

為此，《征求意見稿》提出，要推動(dòng)銷售利益向直接銷售人員傾斜，建立引導(dǎo)個(gè)人代理人長期服務(wù)的組織架構(gòu)和晉升制度，優(yōu)化傭金激勵(lì)分配機(jī)制。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)合理設(shè)置傭金發(fā)放比例，突出長期價(jià)值導(dǎo)向，建立以業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量為導(dǎo)向的傭金發(fā)放機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制。切實(shí)保障個(gè)人代理人合法權(quán)益，探索傭金發(fā)放長期化，引導(dǎo)個(gè)人代理人長期留存。對(duì)于各類銷售人員，公司應(yīng)當(dāng)建立公平合理的傭金薪酬激勵(lì)機(jī)制。

“監(jiān)管思路一脈相承”，東吳證券分析師指出，“基本法”下，隊(duì)伍組織利益是營銷員收入重要來源之一，其在激勵(lì)隊(duì)伍展業(yè)的同時(shí)也不可避免地引發(fā)各類市場亂象，如盲目增員、以人海戰(zhàn)術(shù)開單，而不注重代理人隊(duì)伍質(zhì)量，導(dǎo)致銷售效率低下。而推動(dòng)銷售利益向直接銷售人員傾斜并建立引導(dǎo)個(gè)人代理人長期服務(wù)的組織架構(gòu)和晉升制度，有助于提升以客戶為中心的服務(wù)理念，建立長期主義思想。

日前，北京銀保監(jiān)局出臺(tái)專項(xiàng)文件，加強(qiáng)人身保險(xiǎn)銷售行為管理防范傭金套利風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)定各銷售人員獲取的當(dāng)期傭金及現(xiàn)金性獎(jiǎng)勵(lì)收益、該保單退保現(xiàn)金價(jià)值之和不得超過當(dāng)期保費(fèi)，從源頭上消除套利空間。

“適時(shí)建立傭金及各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)延時(shí)發(fā)放機(jī)制，適當(dāng)延長支付年限、優(yōu)化支付比例，可以引導(dǎo)保險(xiǎn)公司真正形成有利于長期可持續(xù)發(fā)展的傭金激勵(lì)體系”，一位壽險(xiǎn)公司管理人士在接受藍(lán)鯨保險(xiǎn)采訪時(shí)表示，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)將傭金管理嵌入銷售品質(zhì)管理流程，根據(jù)銷售品質(zhì)管理情況、持續(xù)服務(wù)水平和質(zhì)量，合理調(diào)節(jié)傭金年度支付比例及期限，提升銷售規(guī)范性和服務(wù)長期性，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展。

為代理人提供多元收入，放開非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品代銷

《征求意見稿》提及，要規(guī)范創(chuàng)新銷售人員管理體制。在依法合規(guī)前提下，鼓勵(lì)公司創(chuàng)新銷售人員管理體制，探索公司現(xiàn)有勞動(dòng)合同員工、勞務(wù)合同員工在取得相應(yīng)銷售資質(zhì)后，銷售本公司保險(xiǎn)產(chǎn)品。探索推動(dòng)保險(xiǎn)公司與符合規(guī)定的個(gè)人代理人簽訂勞動(dòng)、勞務(wù)合同。

當(dāng)前，保險(xiǎn)公司的內(nèi)勤職工一般不允許兼職做本公司營銷員，主要系考核機(jī)制差異及權(quán)責(zé)利益兩方面原因。券商分析師認(rèn)為，此舉有利于提升銷售靈活度和公司職工積極性，“若未來政策允許，平安、國壽這類大公司內(nèi)勤職工兼職本公司營銷員的效果可能更為顯著”。

獨(dú)立個(gè)人代理人模式也是監(jiān)管鼓勵(lì)的探索方向。《征求意見稿》提出以規(guī)范發(fā)展和鼓勵(lì)創(chuàng)新并重，鼓勵(lì)公司有序發(fā)展獨(dú)立個(gè)人代理人，研究開發(fā)符合獨(dú)立個(gè)人代理人特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，完善獨(dú)立個(gè)人代理人的甄選流程、資質(zhì)授權(quán)、日常管理和信息維護(hù)，加強(qiáng)成本和風(fēng)險(xiǎn)管控，不斷優(yōu)化提升獨(dú)立個(gè)人代理人的業(yè)務(wù)品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。

同時(shí)，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮科技賦能作用，加強(qiáng)個(gè)人營銷制度設(shè)計(jì)、產(chǎn)品研發(fā)、傭金管理等流程中的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，建立風(fēng)險(xiǎn)防控和預(yù)警機(jī)制。完善內(nèi)控管理和追索機(jī)制，明確因銷售人員違法違規(guī)行為對(duì)客戶及公司造成經(jīng)濟(jì)損失的，可以向相關(guān)銷售人員追償。

此外，《征求意見稿》還提出要規(guī)范引導(dǎo)產(chǎn)品銷售與服務(wù)創(chuàng)新。在依法合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，鼓勵(lì)經(jīng)營穩(wěn)健、機(jī)制健全的公司開展保險(xiǎn)相互代理、非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品代銷等業(yè)務(wù)，完善服務(wù)鏈條，延伸服務(wù)觸角，為保險(xiǎn)消費(fèi)者提供多元化、差異化的增值服務(wù)。在覆蓋網(wǎng)點(diǎn)少、服務(wù)不足的偏遠(yuǎn)地區(qū)，探索當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)及銷售人員為其他公司代理保險(xiǎn)服務(wù)的創(chuàng)新模式。

“對(duì)于非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品，監(jiān)管態(tài)度一直是有保有壓，強(qiáng)調(diào)切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益的同時(shí)，防范非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)傳遞”，東吳證券分析師指出，“若明確允許符合條件的營銷員進(jìn)行非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品代銷，有助于更好以客戶為中心提供全面理財(cái)服務(wù)，多元化提升營銷員收入來源，綜合性金融機(jī)構(gòu)或更為受益”。

此前，監(jiān)管部門曾一針見血提出營銷員存在“隊(duì)伍長期存在大進(jìn)大出、素質(zhì)參差不齊、保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)能力不足、社會(huì)形象較差”等問題，加之后續(xù)文件，可見監(jiān)管對(duì)引導(dǎo)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的決心。

“我們認(rèn)為該文件不是限制個(gè)人營銷體制發(fā)展，而是在規(guī)范制度設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上，探索服務(wù)長期性與創(chuàng)新性”，東吳證券分析師表示，整體來看，該份指導(dǎo)文件體現(xiàn)監(jiān)管思路一脈相承，亮點(diǎn)在于當(dāng)前行業(yè)整體處于低迷期，鼓勵(lì)依法合規(guī)情況下，靈活提升營銷手段，釋放積極信號(hào)。（藍(lán)鯨保險(xiǎn) 李丹萍 lidanping@lanjinger.com）

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